Daniel Jeschonowski und Ralf Uwe Schneider, Senator: „Wir wollen ein großer Spieler im Markt bleiben“

Nach dem Eigentümerwechsel von Merz & Krell zu Perusa will sich Senator weiterhin als zuverlässiger Partner für die Werbeartikelbranche positionieren. Die WA Nachrichten sprachen mit dem neuen Geschäftsführer Daniel Jeschonowski und Vertriebsleiter Ralf Uwe Schneider über „Made in Germany“-Fertigung, realistisches Wachstum und die Notwendigkeit, die Kostenstruktur anzupassen.

Herr Jeschonowski, Senator wurde im Sommer d.J. von Merz & Krell an Perusa Partners verkauft. Wer ist Perusa, und welche Pläne hat Perusa mit Senator?

Daniel Jeschonowski: Perusa ist eine Kapitalbeteiligungsgesellschaft, deren Fokus auf Investitionen in produzierende Unternehmen aus dem europäischen Mittelstand liegt. Als klar war, dass die Firma Merz das Unternehmen Senator verkaufen will, ist man recht früh ins Gespräch gekommen. Perusa hat einen vernünftigen Kaufpreis geboten und damit deutlich zum Ausdruck gebracht, an der Fortführung des Unternehmens interessiert zu sein. Perusa hat ein ganz klares Bekenntnis zum Standort Deutschland, zur Produktion und Veredelung von Schreibgeräten und Tassen in Groß-Bieberau, abgegeben. Sicher gibt es eine bestimmte Zielprofitabilität, aber Perusa ist keine Heuschrecke: Alle Sparmaßnahmen werden mit Augenmaß betrieben, die Absicht ist, weiter zu wachsen. Senator agiert autark, allerdings bringt Perusa seine Managementkompetenz ein.

Herr Schneider, wie ist der Verkauf in der Belegschaft und in der Branche aufgenommen worden?

Ralf Uwe Schneider: Der Verkauf war weder für die Mitarbeiter noch für unsere Kunden eine große Überraschung. Schon lange war klar, dass sich Merz auf die Gebiete Ästhetik und Neurotoxine beschränken will, und schon vor Senator hat man sich von anderen Geschäftsbereichen wie Dental & Hygiene getrennt. Uns wurde schnell deutlich: Es gibt Handlungsbedarf. Aus verschiedenen Gründen sind in den letzten Jahren viele Veränderungen nicht angepackt worden, sodass sich jetzt eine ganze Reihe an Aufgabenstellungen angestaut hat. Der Neu-Investor hat hier Verantwortung übernommen.

Ralf Uwe Schneider: Wir haben seit dem Sommer 2015 signifikante Umsatzzuwächse zu verzeichnen und verfügen über ein gutes Leistungsportfolio. Allerdings haben wir auf der Kostenseite nicht gut gewirtschaftet.

Daniel Jeschonowski: In den letzten zwölf Monaten haben wir in der Tat vieles richtig gemacht: Die preisliche Zuverlässigkeit, Liefer- und Produktqualität und die Präsenz unserer Ansprechpartner waren allesamt sehr in Ordnung. Wir werden daher auch jetzt nicht wieder alles anders machen oder unser Produktprogramm radikal umkrempeln. Es geht eher darum, interne Prozesse auf den Prüfstand zu stellen. In der Vergangenheit war die Kostenbasis, verglichen mit den Umsätzen, deutlich zu hoch. Wir haben den Auftrag, als Unternehmen ab dem ersten Tag nach der Übernahme von uns aus handlungsfähig zu sein. Das bedeutet, dass wir die Kostenstruktur dem Umsatz anpassen müssen. Wir wollen zwar wachsen, aber wir wissen um die Marktgegebenheiten und sind Realisten – allein durch das Werbeartikelverbot der Pharmabranche ist ein ordentlicher Anteil des Gesamtumsatzes in der Schreibgerätebranche weggebrochen. Da muss man vernünftig planen. Schließlich trage ich auch die Verantwortung für die Mitarbeiter.

Ralf Uwe Schneider: Früher überwog der Optimismus gegenüber dem Realismus. Heute ist es umgekehrt.

Zu den Sparmaßnahmen gehört laut einer Pressemeldung von Senator auch eine „Straffung des Stellenplans“. Was heißt das konkret?

Daniel Jeschonowski: Wir werden uns in allen Bereichen schlanker aufstellen und sind derzeit deswegen in Abstimmung mit dem Betriebsrat. Konkrete Zahlen nenne ich nicht, da wir differenziert vorgehen und verschiedene Maßnahmen mit den Mitarbeitern diskutieren – das geht von freiwilligen Lösungen bis hin zu einem früheren Übergang in die Altersrente. Ganz wichtig ist: Wir werden uns nicht kaputt sparen. Wir stellen keine Kundenbeziehungen in Frage, und wir halten an all unseren Tätigkeiten fest, ob das jetzt Minenfertigung, Montage, Spritzguss oder Veredelung von Tassen und Schreibgeräten ist. Senator soll weiterhin ein großer Spieler im Markt sein.

Sie haben betont, dass der Standort Groß- Bieberau mit seinem Maschinenpark erhalten bleibt: Wie wollen Sie diesen Trumpf stärker für sich nutzen?

Daniel Jeschonowski: Wir werden in der Kommunikation das „Made in Germany“-Argument deutlich prominenter platzieren. Qualität, Zuverlässigkeit, Schnelligkeit, Transparenz, die lückenlose Überwachung des Produktionsprozesses sind unsere Vorteile, die wir ausspielen wollen. Es gibt auch keinerlei Berührungsängste, für andere Lieferanten im Schreibgerätebereich Teile zu fertigen. Da sind wir offen.

Ralf Uwe Schneider: Lieferantenkollegen und Händler sind auch eingeladen, den Maschinenpark vor Ort zu besichtigen. Wir wollen wieder ein anfassbares Unternehmen werden, schließlich verfügen wir über die gesamte Wertschöpfungskette vom Erodieren der Anoden im Werkzeugbau bis hin zum UV-Druck.

In der Vergangenheit gab es viele Personalwechsel bei Senator, auch von Serviceund Lieferschwierigkeiten ist die Rede. Wie wollen Sie das verlorene Vertrauen im Markt zurückgewinnen?

Ralf Uwe Schneider: Uns ist bewusst, dass wir insbesondere im ersten Halbjahr 2015 mit einigen Maßnahmen für Stirnrunzeln im Markt gesorgt haben. Aber seit dem Sommer 2015 ist viel passiert. Unserer gesamten Mannschaft ist es zu verdanken, dass der Markt Senator wieder als zuverlässigen Partner wahrnimmt. Mit dem Kunststoffschreibgerät Liberty hatten wir z.B. den besten Produktlaunch der letzten zehn bis 15 Jahre. Wir wissen, dass wir auf dem richtigen Weg sind.

Daniel Jeschonowski: Konsequentes, vernünftiges Arbeiten ist angesagt. Wir haben nicht die Absicht, zu experimentieren oder für Überraschungen zu sorgen, sondern unsere Stärken weiter auszubauen. So wollen wir unseren Technologieführeranspruch insbesondere bei den Veredelungsverfahren behaupten. Letztendlich geht es darum, Signale in den Markt zu senden, dass wir ein zuverlässiger Partner sind. Daher bleibt auch unsere Präsenz auf den Branchenmessen wie der PSI unverändert: Dort wird Senator mit einem ca. 200 qm großen Stand vertreten sein.

Werden Sie an der vor Kurzem neu kommunizierten Markenstrategie – Stichwort: „extramoredinary“ – festhalten?

Daniel Jeschonowski: Auf jeden Fall, denn das „Mehr“ ist ein Kernelement unserer Marke, das wir mit Leben füllen wollen: ein Mehr an Geschwindigkeit, Zuverlässigkeit, Auswahl …

Ralf Uwe Schneider: Der Markt hat v.a. das „Mehr“ an Farben wahrgenommen. Wir bieten auch nach wie vor in diesem Bereich deutlich mehr Auswahlmöglichkeiten als der Wettbewerb, allerdings nur bei den Produkten, die als Bestseller oder Neuerscheinungen im Sortiment besonders nachgefragt werden. Andere Produkte werden dagegen nur in den populären Farbtönen angeboten.

Daniel Jeschonowski: Wir haben einen Exportanteil von 30 bis 40% mit einem starken lokalen Fußabdruck in Großbritannien, Frankreich, Benelux, Osteuropa und Skandinavien, wo wir als sehr wertstark wahrgenommen werden. An der internationalen Ausrichtung halten wir fest, daher wird es auch bei unseren Niederlassungen keine Änderungen geben. Ich treffe mich jeden Monat mit den Führungskräften, die internationale Koordination läuft dadurch deutlich besser. So können wir auch Synergien nutzen und einen internationalen Produktkatalog auflegen, der in die jeweilige Landessprache übersetzt wird.

Wird darüber nachgedacht, sich stärker auf den Retail zu konzentrieren? Oder bleibt das Werbeartikelbusiness der Kernmarkt?

Daniel Jeschonowski: Wir führen unsere Aktivitäten im Retail mit klarem Fokus auf Schreibgeräten fort, unser Hauptaugenmerk gilt aber weiterhin dem Werbeartikelmarkt, und unsere Aktivitäten sind auf den Werbeartikelhandel als unseren Partner ausgerichtet. Im Retail können wir unsere Stärken wie Tempo, „Made in Germany“ und Qualität als Differenzierungsmerkmal auch gar nicht so ausspielen wie im Werbeartikelmarkt.

Was tut sich in den Produktsortimenten?

Daniel Jeschonowski: Zum Jahreswechsel werden wir unsere Produktlinien sinnvoll um einige Neuheiten erweitern, z.B. mit einem neuen Kunststoff- und einem neuen Metallschreibgerät, beide „made in Germany“, und voll lieferfähig sein. Das sind Neuheiten, für die wir stehen. Im Tassenbereich ist die Fertigung und Veredelung am Standort Groß-Bieberau ein Kernelement unserer Wertschöpfung, auf dem auch ein Fokus liegt. Wir haben hier behutsame Anpassungen geplant und werden ein bis zwei neue Modelle präsentieren können. Bei den Mappen werden wir uns aber wohl auf die stärksten Modelle konzentrieren.

Welche Prioritäten setzen Sie in Vertrieb und Marketing?

Ralf Uwe Schneider: Neukundenakquise, Kundenpflege, Kundenrückgewinnung sind allesamt wichtige Felder, wobei gerade im Bereich der Kundenrückgewinnung in den letzten zwölf Monaten viel passiert ist. Kundenpflege ist ohnehin unser Brot- und Butter-Geschäft, weshalb wir auch auf einen starken Außendienst setzen. Im Werbeartikelhandel sind wir als Unternehmen mit langer Geschichte sehr bekannt und nah am Markt. Insgesamt muss die Marke Senator jedoch bei den jungen Entscheidern in der Industrie die Brand Awareness stärken und präsenter werden im Sinne einer Push-and-Pull-Strategie.

Daniel Jeschonowski: Was nichts daran ändert, dass unser Geschäftspartner ausschließlich der Werbeartikelhandel bleibt.

Warum sollten Werbeartikelhändler bei Senator kaufen?

Ralf Uwe Schneider: Wir bieten nicht zuletzt kommerzielle Vorteile: gute Produkte mit attraktiven Staffeln. Lapidar ausgedrückt: „Mit uns kannst du Geld verdienen“.

Daniel Jeschonowski: Es sind aber auch die Serviceleistungen, die es attraktiv machen, mit uns zusammenzuarbeiten: Liefertreue, reibungsloser Versand, jederzeit verfügbare Ansprechpartner, Grafikarbeiten oder das Erstellen von Mustern und Shop-in-Shop- Angeboten. Für unseren neuen Katalog haben wir z.B. mehr als 16.000 Fotografien eigens noch einmal so aufgearbeitet, dass sie sowohl in Printpublikationen als auch am Monitor des Kunden die Farben so wiedergeben, wie sie auch in natura aussehen. Wir wollen nicht alles anders machen, aber vieles noch besser.

// Mit Daniel Jeschonowski und Ralf Uwe Schneider sprach Dr. Mischa Delbrouck

Bildquelle: Senator GmbH & Co. KGaA