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Joachim Schulz, absatzplus: „Wir brauchen hauptamtliche Verbandsmitarbeiter“

Die Branche sieht sich großen Herausforderungen ausgesetzt. Die Auftragsmengen werden kleiner, der Preisdruck steigt, eine wichtige Kundenklientel (Pharma) scheint zukünftig wegzubrechen. In die Verbandslandschaft kommt nicht zuletzt durch die Initiative des BWL (Bundesverband der Werbeartikel-Lieferanten e.V.) sich für einen Einheitsverband zu öffnen, Bewegung. Die WA Nachrichten sprachen mit dem Verbandsvorsitzenden des bwg (Bundesverband der Werbemittel- Berater & -Großhändler e.V.) und absatzplus-Geschäftsführer Joachim Schulz über die Gefahr von Vorbildwirkungen und die Notwendigkeit eines Sprachrohrs für den Handel, über branchenschädigende Verhaltensweisen, phlegmatische Händler und gut beratende Textilverkäufer.

Joachim Schulz

Herr Schulz, am 13. und 14. September steht die nächste Ausgabe der bwg-Trend in Neuss an. Traditionell immer ein Branchentreff, bei dem auch der Gedankenaustausch nicht zu kurz kommt: Welche Themen, glauben Sie, werden die Diskussionen beherrschen?
Joachim Schulz: Sicherlich die aktuelle Debatte zum vom BWL vorgeschlagenen Gesamtverband, der immer härter werdende Wettbewerb und natürlich das Werbeartikelverbot in der Pharmaindustrie.

Wie wird sich der Beschluss des europäischen Pharmadachverbands, seinen Mitgliedern den Einsatz von Werbeartikeln zu untersagen, auf die Branche auswirken?
Joachim Schulz: Neben potenziellen Umsatzeinbußen liegt die größte Gefahr sicher in der Vorbildwirkung dieses Beschlusses für andere Branchen, die derzeit noch in starkem Ausmaß Werbeartikel einsetzen.

Der GWW (Gesamtverband der Werbeartikel- Wirtschaft e.V.) hat gegen das Vorhaben der Pharmaindustrie interveniert und Beschwerde beim Bundeskartellamt und der Europäischen Kommission eingelegt: Ist das der richtige Weg?
Joachim Schulz: Es würde unserer gesamten Branche großen Schaden zufügen, wenn Verbände anderer Industriezweige sich aufgrund der Pharma- Entscheidung veranlasst sähen, einen ähnlichen Verhaltenskodex zu beschließen. Daher ist es wichtig, alle möglichen Maßnahmen zu ergreifen, um diese Entscheidung rückgängig zu machen. Und daher ist auch die Beschwerde beim Bundeskartellamt und bei der Europäischen Kommission alternativlos. Dafür brauchen wir allerdings fundierte Zahlen, die zur Zeit erhoben werden, denn nur bei Vorlage solcher Zahlen nimmt sich das Bundeskartellamt unseres Anliegens an.

Wie beurteilen Sie in diesem Zusammenhang die Zusammenarbeit der Verbände im GWW?
Joachim Schulz: Sehr gut. Es finden regelmäßige Telefonkonferenzen statt, in denen das strategische Vorgehen abgestimmt wird.

Der Lieferantenverband BWL hat sich nach dem Beschluss der Mitglieder im November letzten Jahres für andere Branchenteilnehmer geöffnet und strebt die Gründung eines Einheitsverbandes an, dem sich die Verbände wie AKW (Arbeitskreis Werbemittel e.V.) und bwg anschließen sollen. Sie selbst haben wie Ihre Vorstandskollegen aus dem bwg immer gegen dieses Modell argumentiert. Warum?
Joachim Schulz: Die vom BWL geplante Struktur des Gesamtverbandes bedeutet eine starke Gewichtung der Stimm- und Entscheidungsrechte zugunsten der Hersteller und großen Importeure. Die Interessen der Werbeartikelhändler würden in einem so strukturierten Verband nicht im erforderlichen Maß vertreten. Außerdem gäbe der Handel sein einziges Sprachrohr auf. Wir sind der Meinung, dass wir das, was wir erreichen wollen, auch im GWW erreichen können, wenn dieser seine Arbeit ordentlich macht.

Auf dem bwg-Forum im Mai gab es einen Austausch zwischen dem BWL- und GWWVorsitzenden Patrick Politze und den bwg- Mitgliedern. Was sind die weiteren Schritte, die der bwg bzgl. des Einheitsverbandes unternehmen will?
Joachim Schulz: Wir befragen gerade in einer Online-Umfrage unsere Mitglieder, wie diese zu der Idee des Gemeinschaftsverbandes stehen. Der Vorstand des bwg sieht sich als Vertreter des Werbeartikelhandels und seiner Mitglieder. Wenn aus der Umfrage hervorgeht, dass ein Großteil der Mitglieder für den Gesamtverband votiert, werden wir uns der Idee nicht in den Weg stellen.

Die Verbandsarbeit stellt viele Anforderungen, als Vorsitzender ist man jedoch immer auch Zielscheibe der Kritik. Zudem gibt es in der Werbeartikelbranche nur wenige Unternehmen, die sich überhaupt in den Verbänden organisieren. Macht unter diesen Gegebenheiten die Verbandsarbeit noch Spaß?
Joachim Schulz: Spaß macht es, wenn man Ergebnisse im Interesse der Mitglieder erzielen kann. Mit Kritik kann ich gut umgehen. Kritik nehme ich zum Anlass, mich und meine Arbeit bzw. die Arbeit des Verbandes zu hinterfragen. Und ggf. auch die Strategie oder mein eigenes Handeln in Zukunft zu verändern. Wichtig für die Zukunft ist, dass der bwg oder ggf. der Gesamtverband hauptamtliche Mitarbeiter hat, die sich voll und ganz den Interessen der Branche widmen können. Nur so können wir mehr erreichen. In Zeiten schwieriger Marktbedingungen, wie sie im Augenblick vorherrschen, ist es nicht zu bewerkstelligen, gleichzeitig den Verband zur Zufriedenheit aller Mitglieder zu leiten und ein eigenes Unternehmen zu führen.

Zum Geschäftlichen: Das Frühjahr ist für viele Marktteilnehmer offenbar nicht so gut verlaufen wie erhofft – wie schätzen Sie die gegenwärtige Branchenkonjunktur und die Ihres Unternehmens ein?
Joachim Schulz: Es ist auffällig, dass nicht die Zahl der Aufträge, sondern deren Volumen rückläufig ist. Nach wie vor scheinen viele Unternehmen zur Zeit sehr vorsichtig mit ihren Budgetzuteilungen zu sein und sich nicht auf neue Wege begeben zu wollen. Das merkt man vor allem beim Neukundengeschäft. Bei absatzplus haben wir den Vorteil, dass wir bereits seit fast 25 Jahren am Markt tätig sind. Daher haben wir viele Stammkunden, die nach wie vor gerne bei uns bestellen. Insofern ist das Jahr für uns bislang durchaus gut verlaufen.

Wie stellt sich die Wettbewerbssituation dar?
Joachim Schulz: Der Wettbewerb wird härter. Inzwischen haben viel mehr Händler einen eigenen Onlineshop – das macht die Artikel und deren Preise vergleichbarer. Dadurch ist der Druck, den günstigsten Preis anzubieten, um Kunden zu gewinnen, deutlich gestiegen. Dies führt teilweise zu absurden Verhaltensweisen, wenn etwa Mitbewerber Produkte zum Einkaufspreis verkaufen, nur um Aufträge zu erhalten. Bei einer solchen Strategie kann der Handel nur verlieren. Auch solchem branchenschädlichen Missmanagement versuchen wir als Verband entgegenzuwirken.

Welche Herausforderungen müssen Werbeartikelhändler in der derzeitigen Marktlage bewerkstelligen?
Joachim Schulz: Der wachsende Wettbewerbsdruck führt neben dem Preiskampf dazu, dass die Konkurrenz immer umtriebiger wird. Daher ist es enorm wichtig, beim Kunden stets präsent zu sein, ohne ihn zu bedrängen. Diesen Spagat zu beherrschen ist ein wesentlicher Aspekt, der zum Erfolg eines Händlers in der heutigen Zeit beiträgt.

Stichwort Branchenstrukturen: Oft ist die Rede davon, dass die traditionellen Distributionswege immer häufiger verlassen werden. Teilen Sie diese Einschätzung?
Joachim Schulz: Der klassische „Vertreter-mit-Musterkoffer“- Ansatz ist in vielen Fällen nicht mehr praktikabel. Immer weniger Kunden nehmen sich noch die Zeit für ein persönliches Beratungsgespräch vor Ort. Gleichzeitig weichen die Branchenstrukturen immer weiter auf: Importeure verkaufen direkt an die Industrie, Händler importieren selber. Hier ist definitiv einiges in Bewegung. Dennoch: Gänzlich werden sich die Distributionswege nicht ändern, da sowohl Händler als auch Importeure schnell merken, dass es sinnvoll ist, seine jeweilige Kernkompetenz nicht aus den Augen zu verlieren, sondern zu stärken.

Das PSI unternimmt derzeit einige Anstrengungen, um die Messe 2014 wieder attraktiver für Besucher zu machen, ermöglicht Händlern, auch Nicht-PSI-Mitgliedern, erstmals über Einladungen von Ausstellern den kostenlosen Eintritt auf die PSI. Fast gleichzeitig hat das PSI die Kooperation mit der Promotion World in Hannover verkündet. Wie bewerten Sie diese Aktivitäten?
Joachim Schulz: Dass das PSI versucht, seine Messe interessanter zu gestalten, um den sinkenden Aussteller- und Besucherzahlen entgegenzuwirken, finde ich in Ordnung. Dass Nicht- Mitglieder kostenlos Zutritt zur Messe erhalten sollen, während Mitglieder (wenn sie denn nicht von Ausstellern eingeladen werden) neben ihrem Mitgliedsbeitrag auch die Messetickets bezahlen müssen, finde ich nicht gerade fair. Die Messe ist jedes Jahr das große Branchentreffen, und darauf möchten ich und meine Mitarbeiter nicht verzichten. Die Promotion World hat in den letzten Jahren immer mehr an Attraktivität verloren. Ob die Kooperation und das neue Konzept, die Messe abwechselnd zur Hannover Messe und zur Cebit stattfinden zulassen, aufgeht, wird sich zeigen. Ich denke, dass es die Promotion World nicht leicht haben wird.

Sie haben mit absatzplus früh in den Ausbau Ihrer Internetpräsenz investiert. Liegt die Zukunft des Werbeartikelhandels im Online-Geschäft?
Joachim Schulz: Jein. Das hängt u.a. von der Unternehmensund Zielgruppenstruktur des einzelnen Händlers ab. Es gibt sicher auch heute noch nicht wenige Unternehmen, die ohne einen Onlineshop gut zurechtkommen. Man darf nicht vergessen, dass ein gut funktionierender Onlineshop mit sehr hohem Aufwand verbunden ist. Und da mit zunehmender Online-Präsenz des Werbeartikelhandels auch die Ansprüche der Kunden steigen, ist nur ein guter Shop rentabel. Ob man diesen Weg gehen möchte bzw. kann, liegt im Ermessen des einzelnen Händlers. Sicher ist nur, dass Werbeartikel oft sehr erklärungsintensive Produkte sind, sodass man selbst mit einem noch so gut programmierten Online- Shop nie ganz auf ein kompetentes Beraterteam verzichten können wird.

Viele Händler proklamieren für sich das Berufsbild des Werbeartikelberaters. Andererseits werden Beratungs- und Serviceleistungen nur sehr selten in Rechnung gestellt. Wie passt das zusammen?
Joachim Schulz: Wie bereits gesagt: Ohne Beratung geht es beim Werbeartikel nicht. Aber genau wie z.B. in einem Bekleidungsgeschäft die Beratungsleistung des Verkäufers nicht auf dem Kassenbon erscheinen wird (aber vom Kunden mit Sicherheit als gut oder schlecht registriert wird), ist der Grad des Service im Werbeartikelhandel ein Qualitätsmerkmal des einzelnen Händlers und keine Leistung, die man dem Kunden in Rechnung stellt.

Allgemein wird prognostiziert, dass der Markt enger wird: Wo sehen Sie dennoch Wachstumsmöglichkeiten für den Werbeartikelhandel?
Joachim Schulz: Potenzial für unsere Branche sehe ich vor allem darin, dass wir die Ergebnisse der Werbewirkungsstudie den Werbeartikeleinkäufern, Marketingleitern sowie den Werbeagenturen nahe bringen müssen. Wenn die Wirkung von Werbeartikeln allen in der Industrie bekannt ist, werden mehr Werbeartikel gekauft. Außerdem müssen wir daran arbeiten, den Werbeartikel so zu positionieren, dass er nicht als eine Art Bestechungstool wahrgenommen wird, sondern als Werbemedium. Das zu vermitteln sehe ich als Aufgabe des Handels an. Der Handel ist hier leider noch viel zu phlegmatisch.

Was kann die Branche noch in Sachen Eigenvermarktung tun?
Joachim Schulz: Meiner Ansicht nach ist es wichtig, das Bewusstsein für die einzigartigen Qualitäten des Werbeartikels weiter zu stärken. Nach wie vor gibt es keine andere Werbeform, die mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis von Werbeartikeln mithalten kann. Das ist keine bloße Behauptung, sondern eine durch Studien belegte Tatsache, die aber trotzdem in den Köpfen vieler Marketingleiter und Einkäufer durchaus fester verankert sein könnte. Dies zu erreichen ist ebenfalls eine der zentralen Aufgaben der Verbandsarbeit.

 

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2016-10-21T11:34:38+00:0030. September 2013|