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Marcus Schulz, Giffits: „Ein Werbeartikel-Amazon ist undenkbar“

Vor 15 Jahren hoben Thorsten Schmidt und Marcus Schulz in Hamburg das Unternehmen Giffits aus der Taufe. Von Anfang an auf E-Commerce ausgerichtet, gehörte die Agentur zu den Online-Pionieren der Werbeartikelbranche. Heute ist Giffits außerdem einer der größten Werbeartikelhändler Deutschlands. Geschäftsführer Marcus Schulz über längst vergessene Suchmaschinen, Laufkunden im World Wide Web und „Wow“-Gefühle.

Markus SchulzHerr Schulz, Sie sind nach Ihrem BWL-Studium direkt in die Selbstständigkeit gegangen. Warum ausgerechnet in die Werbeartikelbranche?
Marcus Schulz:
Wir waren während unseres Studiums häufiger mit Werbeartikeln in Kontakt gekommen und fanden viele davon ausgesprochen einfallslos. Die Idee war dann, eine Werbeartikelagentur zu gründen, die es eben anders macht – ihren Kunden Konzepte bietet und Produkte kreiert, die sich aus der Masse abheben. Daher auch der Name „Giffits“, der aus dem Slogan „We create the gift that fits“ hergeleitet ist. Wir waren dann einige Jahre zu zweit unterwegs, den ersten Mitarbeiter haben wir erst 2002 eingestellt.

Wie sah Ihr erstes Projekt aus?
Marcus Schulz:
Für ein Kreuzfahrtunternehmen haben wir ein „Literarisches Logbuch“ entwickelt – mit Gedichten, Romanauszügen und anderen Texten, die zur jeweiligen Route passten, das Ganze in Leinen gebunden und mit Goldschnitt. Eine absolute Sonderanfertigung also, und noch dazu eine sehr exklusive.

Die Vermutung liegt nahe, dass solche Aufträge eher selten realisiert werden konnten.
Marcus Schulz:
Richtig. Wir merkten relativ schnell, dass es schwierig ist und auf Dauer nicht trägt, wenn man rein konzeptionell tätig ist. Außerdem sucht der Kunde immer auch einen Beschaffer, und wir bekamen eine Menge Anfragen, bei denen es nur darum ging, Standardprodukte zu besorgen. Also haben wir uns entschlossen, diesen Bedarf ebenfalls zu befriedigen und damit unsere Ausrichtung zu verändern. Wir haben uns dann entsprechende Lieferanten gesucht – einige davon sind bis heute Partner von uns, und einige sind auch gar nicht im PSI.

Sie waren von Anfang an Online-orientiert. Aus welchem Grund haben Sie diesen damals noch sehr jungen Kanal gewählt?
Marcus Schulz:
Salopp ausgedrückt: aus Akquise-Faulheit! Wir waren beide der Meinung, dass unsere Stärken eher im Beratungsbereich lagen als in der Akquise. Natürlich haben wir trotzdem Marketing betrieben, und zwar damals schon fast ausschließlich online – über Mailings und klassische Online-Werbung. Wir haben außerdem früh Suchmaschinenoptimierung betrieben, quasi zeitgleich mit deren Aufkommen. Google war damals noch so gut wie unbekannt, die Suchmaschinen hießen Altavista, Lycos oder Fireball. Als Google dann größer war, gehörten wir zu den ersten, die auf Google AdWords gesetzt haben.

Wie sah Ihre erste Website aus?
Marcus Schulz:
Es gab eine rudimentäre Unternehmenspräsentation – keine Fotos, wir reden hier vom Modem-Zeitalter. Außerdem gab es eine Anfrage-Maske, aber es wurden keine Produkte gezeigt, man konnte also folglich auch nichts direkt per Klick ordern.

Das sieht heute anders aus. Ein paar Eckdaten zu Giffits 2013?
Marcus Schulz:
Wir haben etwa 75 Mitarbeiter, und unser Umsatz steigt jedes Jahr weiter an. In unserem Online-Shop pflegen wir rund 80.000 Artikel aktiv.

Um die Jahrtausendwende steckte das Online-Geschäft in den Kinderschuhen. Das hat sich jedoch sehr schnell geändert.
Marcus Schulz:
Ja, und zwar im Zeitraffer. Es ist eine Binsenweisheit, dass der Wandel zur Informationsgesellschaft die Welt revolutioniert hat. Aber er hat auch die Branche revolutioniert. Gehörte das Geschäft zunächst Pionieren und Spezialisten, herrschte sehr schnell Goldgräberstimmung à la „Jeder kann eine Seite machen“ – angefeuert durch die großen E-Commerce-Plattformen außerhalb der Branche, die bewiesen, dass Online-Handel funktioniert. Genauso schnell kam jedoch die Einsicht, dass eine Seite allein nicht ausreicht.

Wie schätzen Sie die heutige „Online-Landschaft“ in der Werbeartikelbranche ein?
Marcus Schulz:
Ich schätze, dass nur 5 bis 7% der Online-Shops im Werbeartikelmarkt wirklich Rendite abwerfen. Es gibt in der deutschen Werbeartikelbranche nur eine Handvoll Online-Anbieter, die erfolgreich sind. Und selbst die können nicht ausschließlich durch ihren Shop bestehen. Ein Konzept wie Amazon ist im Werbeartikelmarkt nicht 1:1 umzusetzen, das wäre undenkbar. Ganz einfach, weil der Werbeartikelmarkt anders funktioniert.

Der Giffits-Webauftritt 2013

Der Giffits-Webauftritt 2013

Nichtsdestotrotz gibt es für Sie eine Reihe bedeutender Wettbewerber. Ein schwieriges Thema?
Marcus Schulz:
Eigentlich nicht. Mit dieser Konkurrenz umzugehen, ist relativ einfach. Wir halten uns bedeckt und suchen den Kontakt eher selten. Wir nehmen wohl wahr, dass manche Wettbewerber Ideen von uns übernehmen.

Ihr Unternehmen gehört zu den topgelisteten bei Google. Wie viel investieren Sie in die entsprechende Suchmaschinenoptimierung?
Marcus Schulz:
Natürlich müssen wir hier aktiv sein, aber SEO ist ungeheuer aufwendig, eine unendliche Geschichte, und man muss sich beeilen, um mit der Entwicklung Schritt zu halten. Daher gilt für uns der Leitsatz: Auch über eine gute User Experience kann man ein gutes Suchmaschinenranking bekommen. Und User Experience ist uns wichtiger.

Was muss man tun, um den Nutzer zufriedenzustellen?
Marcus Schulz:
Am Anfang steht ein großes Fragezeichen: Man kennt den Kunden ja nicht, die Kommunikation verläuft zunächst einseitig. Wir müssen uns also fragen: Was will der Kunde, und was ist für seine Informationsgewinnung relevant? So entstehen zahlreiche Ideen, die auch immer mal wieder verworfen und neu gedacht werden müssen. Das braucht zum einen Zeit und zum anderen viel Erfahrung. Dass wir so früh angefangen haben, war ein unschätzbarer Vorteil für uns. Denn heute findet die Kommunikation bei uns auf einem ganz anderen Level statt.

Das heißt?
Marcus Schulz:
Wir sind zwar ein Online-Anbieter, aber 90 bis 95% der Aufträge beinhalten ausführliche Beratungsgespräche. Der Vertrieb ist heute unser wichtigster Bereich, im dem ein Großteil der Mitarbeiter tätig ist. Wir haben die Devise „One face to a customer“ – d.h., der Kunde hat immer den gleichen Ansprechpartner. Ohne einen solchen Service geht nichts.

Welche Relevanz hat Social Media für Sie?
Marcus Schulz:
Für den Verkauf: eine sehr geringe. Wir sind ein Markt mit einem „low interest product“, das vom Endkonsumenten nicht wahrgenommen wird. Konsumenten können im Social Web Marken erleben, aber keine Werbeartikel.
Aber natürlich nutzen wir Social Networks als Kanäle für unsere Kundenkommunikation und zur Unternehmenspräsentation – so, wie Unternehmen anderer Branchen das auch tun.

… mit dem Ziel, neue Kunden zu gewinnen. Wie hoch ist denn der Anteil der „Laufkundschaft“ auf Ihrer Website?
Marcus Schulz:
Überraschend hoch – er liegt bei rund 50%. Unser Ziel ist es, aus diesen Erstbesuchern Stammkunden zu machen.

Gerade bei diesen Erstkontakten liegt die Vermutung nahe, dass sie zuallererst auf den Preis schauen. Sind die Preiskämpfe im Online-Business besonders hart?
Marcus Schulz:
Für uns gilt das gleiche wie für diejenigen Anbieter, die nicht so stark online orientiert sind: Der Preis ist nicht alles, sondern nur ein Kriterium unter vielen. Der Preis ist auch im Online-Bereich nur ein Kriterium unter vielen. Unser Ziel ist es, beim Kunden – ob Neu- oder Stammkunde – ein „Wow“-Gefühl zu generieren. Er soll nie wieder woanders bestellen. Und erstaunlicherweise kommen viele wieder. Auf diesen Wow-Faktor setzen wir.

 Zur Kundenbindung beitragen können auch Dienstleistungen wie Fullservice, den Sie seit einiger Zeit anbieten.
Marcus Schulz:
Der Fullservice-Bereich ist noch relativ jung und wird zur Zeit ausgebaut. Derzeit bedienen wir hier einige Kunden. Unsere Zielgruppe ist ganz klar der Mittelstand, nicht große Konzerne.
Zu den Services, die wir anbieten, gehören Sortimentsplanung, Beschaffung und Lagerung sowie – natürlich – die technische Seite: Webshops und deren Integration in Warenwirtschaftssysteme und die Bereitstellung eigener Ansprechpartner, die die Kunden unserer Kunden in deren Namen bedienen.

Giffits expandiert seit Kurzem auch über die Landesgrenzen hinaus. Ist der Export ein Zukunftsmarkt?
Marcus Schulz:
Für uns ja. Wir werden auch weiterhin versuchen, innerhalb der EU zu expandieren. Unsere bisherigen Erfahrungen sind z.T. vielversprechend, in Europa gibt es einige Länder, in denen sich etwas bewegen lässt und wir auch schon Erfolge haben.
Natürlich beinhaltet der Export auch Herausforderungen: Wir müssen Währungsunterschiede beachten, Hürden beim Zoll überwinden und den Vertrieb entsprechend anpassen und internationaler machen. Aber unsere Service-Philosophie kann auch auf andere Märkte adaptiert werden, da bin ich sicher.

Und was prognostizieren Sie dem Online-Werbeartikelmarkt?
Marcus Schulz:
Ich glaube, dass Online-Kanäle den Katalogversand vollständig ablösen werden, und zwar in absehbarer Zeit. Das wird noch zu einigen Umschichtungen zugunsten von Online führen, infolgedessen wird es gewisse Zuwächse geben. Es wird jedoch schnell eine Sättigung eintreten. Als reiner Online-Verkäufer wird auch in Zukunft niemand bestehen können. Der Trend zum Service wird sich fortsetzen.

www.giffits.de

Fotos: Giffits

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2016-10-21T11:34:38+00:0001. Oktober 2013|