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PF Concept International: Restrukturierung Abgeschlossen

Nach den Personalwechseln der letzten Jahre hat die Branche mit Spannung erwartet, wie sich die neue Führung von PF Concept International präsentieren würde. Es ist so weit: Die Phase der Reorganisation ist abgeschlossen, und das Management-Team um CEO Ralf Oster geht mit einer ambitionierten, breit angelegten „Go2market strategy“ an die Öffentlichkeit. Mit einer Umstrukturierung des Sortiments in vier Produktwelten, dem Bedruckungsund Logistikzentrum in Polen sowie einer Unternehmenspolitik, die auf ein zentrales Marketing und Transparenz setzt, positioniert sich der Multispezialist neu im Markt.

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Seit Michael Bernstein im Mai 2012 interimsmäßig die Geschäftsführung von PF Concept International übernommen hatte, stand die Frage im Raum, wie es denn weitergehen würde. Bernstein, Chairman und CEO der Polyconcept-Group, zu der auch PF Concept gehört, hatte erklärt, er werde nur solange übernehmen, bis ein Nachfolger für den ausgeschiedenen, früheren CEO gefunden sei. Natürlich verschwand PF Concept in dieser Zeit nicht von der Bildfläche – im Gegenteil: Das Unternehmen war in ganz Europa auf Messen präsent –, dennoch entstand in der Branche das ein oder andere Gerücht um Europas größten Importeur. Der liefert jetzt, nach einer Phase der intensiven Umstrukturierung, Antworten.
„Es musste viel verändert werden, und wir haben erst unsere Hausaufgaben gemacht, bevor wir an die Öffentlichkeit gehen und kommunizieren. Denn wir wollten sichergehen, dass die eingeleiteten Veränderungen auch funktionieren“, erklärt Ralf Oster, der neue CEO von PF Concept International. Oster blickt auf 27 Jahre Karriere im internationalen Business zurück: Nachdem er Mitte der 1990er Jahre ein eigenes Unternehmen gegründet, aufgebaut und seine Anteile verkauft hatte, folgten etliche Stationen auf der ganzen Welt für internationale Unternehmen, u.a. für Avery Dennison, Edding und Newell Rubbermaid. Von 2008 bis 2012 schließlich konnte Oster sich als Vorstand bei der Berendsohn AG umfassendes Know-how zur Werbeartikelbranche aneignen. Letztere war also kein Neuland für ihn, als Michael Bernstein 2012 mit dem Angebot an ihn herantrat, PF Concept als neuer CEO nach den Wünschen des Polyconcept-Boards umzugestalten.

Neue Kultur

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Das Management-Team in Roelofarendsveen (v.l.): Pieter Boonekamp (Vice President Sales Europe), Ralf Oster (CEO), Rodolphe Normandin (Product Development & Marketing) und Nina Coopmans (Senior Marketing Manager).

Oster führt das Unternehmen vom Stammsitz im niederländischen Roelofarendsveen aus. Zum Pan-European Management- Team gehören außerdem Pieter Boonekamp, Vice President Sales Europe, und Rodolphe Normandin, Product Development & Marketing Vice President. Die Leitung der PF Concept Deutschland GmbH im niederrheinischen Emmerich liegt in den Händen von Michael Huber. Der deutsche Ableger besteht nach wie vor als eigenständiges Unternehmen, auch die anderen zwölf der insgesamt 13 europäischen Salesoffices operieren weiterhin unverändert. Geändert hat sich allerdings die Unternehmenskultur: „PF Concept war lange Zeit ein autokratisch geführtes Unternehmen, dessen Ländervertretungen jedoch, was Strategie und Marketing anging, häufig sehr autark agiert haben“, erklärt Oster. „Wir haben nun einen Philosophiewechsel vollzogen, das Marketing zentralisiert und die Stränge am Hauptsitz zusammengeführt. Ab sofort sind die Richtlinien, die hier entwickelt werden, verbindlich für die einzelnen Salesbüros: Markenstruktur, Unternehmensauftritt, Marketingstrategie und -politik folgen einer gemeinsamen Linie. Gleichzeitig hat jedes Office die volle Unterstützung durch das Marketingteam in Roelofarendsveen. Die Unternehmensführung selbst ist im Gegensatz zu früher weniger auf Hierarchien fixiert, sondern arbeitet im Sinne eines ‚European Leadership Teams‘. Jeder in diesem Team soll in seinen Fähigkeiten und Potenzialen gestärkt werden.“ Boonekamp ergänzt: „Zusammenfassend kann man sagen: Alle Ressourcen und Sales-Offices sind nach wie vor vorhanden, werden aber besser genutzt.“
Synergien innerhalb der Polyconcept- Gruppe sollen stärker als bislang geschehen ausgeschöpft werden: „PF Concept International und Polyconcept North America operieren unabhängig voneinander, und die Restrukturierung hier in Europa ist – entgegen mancher Vorurteile – keine ‚Amerikanisierung‘ von PF Concept“, stellt Oster klar. „Es liegen jedoch seit dem Merger mit Polyconcept im Jahre 2005 unglaubliche Potenziale brach, etwa im Bereich des Sourcing. Die Vorteile einer globalen Integration sind bislang zu wenig genutzt worden, hier werden wir uns breiter aufstellen.“

Vier Welten

Nach außen hin tritt die Restrukturierung in einem veränderten Auftritt zu Tage. Dieser beinhaltet neben einem neuen Logo eine radikal veränderte Markenstruktur: Sein Portfolio, das zu den umfassendsten Vollsortimenten der Branche gehört, hat PF Concept in vier „Welten“ gegliedert (s. Kästen), die jeweils verschiedene Marktsegmente abbilden: Bullet (Giveaways und Budget-Artikel), Avenue (Premium-Geschenkartikel), Label (Textilien) und WorldSource (Sonderanfertigungen). Sein umfangreiches Portfolio aus Eigen- und Lizenzmarken hat PF Concept in die Bereiche Avenue und Label integriert. Kunden kommen so rascher ans Ziel und finden innerhalb des rund 10.000 Produkte umfassenden Angebots schneller die Artikel, die zu ihrem jeweiligen Budget und Einsatzzweck passen.
pc conzept portrait statisiken werbeartikel nachrichten 2013„Jede der vier Produktwelten umfasst nicht nur ein spezifisches Portfolio, sondern auch passgenaue Marketingtools“, erklärt Boonekamp. „Denn die Neuordnung des Sortiments soll vor allem unseren Kunden die Arbeit erleichtern.“

Neues Katalogkonzept

Deshalb hat das Unternehmen ein neues Marketingkonzept entwickelt: Angepasst an seine vier Produktwelten produziert PF Concept jetzt anstelle eines einzigen großen vier unterschiedliche Kataloge. Die in einem handlichen Format entworfenen Publikationen kommen ab 2014 in einem praktischen Folder. Jeder Katalog bildet die jeweilige Angebotsrange in einer für das jeweilige Segment spezifischen Bildsprache ab. „Das neue Konzept arbeitet die einzelnen Produktwelten heraus, setzt aber auch eine einheitliche Klammer“, erläutert Senior Marketing Manager Nina Coopmans. Zudem bieten die vier Kataloge viel Freiraum für hochwertige Produktinszenierungen und umfangreiche Erklärungen zu einzelnen Produkten, Testverfahren und Individualisierungsoptionen. „Was wir wollen, ist Übersichtlichkeit schaffen, aber die Produkte gleichzeitig detaillierter erklären“, führt Coopmans weiter aus. „Denn gerade in den Details liegt häufig ein Mehrwert.“
Die jeweiligen „Hauptwerke“ werden ergänzt durch End of the Year-Ausgaben, die in gedruckter Form ausgewählte Highlights für das Jahresendgeschäft präsentieren, ebenso wie mehrere Spezialkataloge, etwa zu einzelnen Marken und Themen, die digital zugänglich sind.
„Anfangs hatten einige Kunden die Befürchtung, dass das neue Konzept sehr viel komplexer sei als der alte Weg“, so Boonekamp. „Die neuen Kataloge waren jedoch der ‚Moment der Wahrheit‘. Wir haben uns intensiv mit den Kunden ausgetauscht, und viele haben die Vorteile verstanden. Denn mit vier Katalogen zu arbeiten ist tatsächlich eine Vereinfachung. Davon können wir mehr und mehr Partner überzeugen.“
Insgesamt druckt PF Concept pro Jahr über 1,5 Mio. Kataloge, ab kommendem Jahr noch weitaus mehr, die europaweit an mehr als 9.000 Empfänger gehen. Dass gedruckte Kataloge nach wie vor ein immanent wichtiges Werkzeug sind, daran hat Boonekamp keinen Zweifel: „Kataloge bleiben wichtig – als Informationsmedium wie auch als Sales- und Marketingtool. Die Anzahl der Exemplare pro Kunde ist zwar leicht rückläufig, die Anzahl der Kunden, die Kataloge anfragen, ist jedoch gleich geblieben.“

Den Handel stärken

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Bullet – Giveaways und Budget-Artikel: Die Range im niedrigen Preissegment bietet Giveaways und Promotionartikel, die für eine besonders leichte Anpassung an Kundenwünsche optimal gestaltet sind.

Auch über die Kataloge hinaus gibt die niederländische Zentrale den Salesteams ein umfangreiches Marketing-Paket aus POSMaterialien wie Displays und Flyern an die Hand, selbstverständlich auch in neutraler Form zur Weitergabe an Wiederverkäufer.
Die rundum überarbeitete und der neuen Struktur angepasste Website bildet die digitale Ergänzung. Im Netz findet sich das gesamte Angebot nach Produktwelten geordnet wieder, User können zudem über Produktkategorien, Marken und Themen suchen. „Während die Kataloge in die Tiefe gehen, bietet der Webauftritt einen schnellen Überblick, rasche Abrufbarkeit sowie hohe Aktualität“, erklärt Boonekamp. „Die Website wird laufend aktualisiert, außerdem sind hier die digitalen Kataloge hinterlegt.“ Natürlich können Werbeartikelhändler auch direkt über das Webportal bestellen – sicher, zuverlässig und anwenderfreundlich.
Last but not least sucht PF Concept den persönlichen Kontakt zum Handel. „Wir sind ein Produktanbieter, also müssen die Kunden auch die Möglichkeit haben, unsere Produkte zu erfahren“, so Normandin. Der riesige Showroom in Roelofarendsveen steht Besuchern jederzeit offen, und auch Messeauftritte stehen auf der Agenda. Zwar wird PF Concept wie in diesem Jahr auch 2014 nicht auf der PSI-Messe in Düsseldorf ausstellen, doch ist das Unternehmen weiterhin auf etlichen lokalen Shows präsent. Schließlich gilt es, nicht nur das neue Produktkonzept, sondern auch die steigende Servicekompetenz zu promoten.

Logistikzentrum in Polen

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Avenue – Hochwertige Business-Geschenke: Unter den exklusiven Geschenkartikeln finden sich Produkte renommierter Marken wie Parker, Waterman, Jamie Oliver oder Thule. Auch PF Concept-Eigenmarken wie Marksman oder Elevate sind hier untergebracht.

Ein eminenter Teil davon ist PF Logo Express: Die vor einigen Jahren im polnischen Posen entstandene, 20.000 qm große Fabrik ist Logistik- und Veredelungszentrum. In Kürze wird der gesamte Lagerbestand hier konzentriert sein. Zudem bietet das nach ISO 14001 (Umweltmanagement) zertifizierte Werk die Möglichkeit, Produkte direkt vor Ort innerhalb sehr kurzer Zeit zu individualisieren. Sämtliche Veredelungsaufträge laufen in Posen bei einem mehrsprachigen Team zusammen. Alle gängigen Techniken stehen zur Verfügung, in Kürze werden brandneue Verfahren wie Digitaldruck bzw. Lasern auf Textilien hinzukommen. Die Konzentration an einem Ort ermöglicht einen rasanten Durchlauf, der permanent verbessert wird. Oster gibt ein Beispiel: „Durch Erhöhung der Manpower, Prozessoptimierung und Qualifikation der Mitarbeiter ist es uns gelungen, die Zeit, die ein Produkt vom Picking im Lager bis zur Bedruckung braucht, um 60% zu reduzieren. Unser neu vorgestelltes Expressdruckverfahren SureShipTM garantiert die Auslieferung von Produkten aus dem Bullet-Sortiment mit einfarbigem Druck innerhalb von 24 Stunden. Damit sind wir ziemlich einzigartig“, so Oster. „One- Stop-Modelle mit schneller Lieferfähigkeit werden in naher Zukunft zum Benchmark werden. Zurzeit liefern wir rund 40% der Bestellungen fertig veredelt aus, in einigen Jahren werden es 70% sein.“

Produktentwicklung und Sourcing

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Label – Textilien: Label verbindet Fashion mit Promotion und bietet eine umfassende Range aus Textilien und Accessoires – von Basic-Modellen für jeden Tag über zeitlose Sportswear bis hin zu hochwertiger Funktions- und Outdoorbekleidung.

Parallel zum Service wird das Produktportfolio weiter ausgebaut: „Betrug der Anteil der Neuheiten in den jährlichen Katalogen früher 7, sind es heute 18%“, berichtet Normandin. „Der am schnellsten wachsende Bereich sind Sound & Technology-Produkte, aber auch innerhalb anderer Produktkategorien legen wir Wert auf Innovation – und auf die Entwicklung eigener Modelle, die sich an aktuellen Trends orientieren.“ Daher beschäftigt Normandins Department mehrere Trendscouts und Produktdesigner.
Auch die Anzahl der Marken im Sortiment wächst stetig: Zum einen werden die Eigenmarken ausgebaut – mit Erfolg: Erst im vergangenen Jahr erhielt PF Concept z.B. zwei red dot design awards mit Produkten der Marke Elevate sowie eine red dot Ehrenvolle Erwähnung für Marksman. Zum anderen kann der Multispezialist kontinuierlich Retailbrands von einer Zusammenarbeit im B2B-Bereich überzeugen. So wurden kürzlich mit Compagnie de Provence, Go- Travel, iFidelity, Seasons und Thule fünf neue Marken vorgestellt. „Es kommt häufig vor, dass uns Marken kontaktieren, weil wir mit unserer Markenstruktur ihrer Vorstellung von Professionalität entsprechen“, so Normandin.
Am Ende des Produkt-Launchs steht das Sourcing – und hier profitiert PF Concept von seiner Einbettung in eine multinationale Unternehmensgruppe, die nach eigenen Angaben über die größte Einkaufsplattform in der Werbeartikelindustrie verfügt. Neben dem Sourcing in China kümmert sich ein „Out of China“-Team um alternative Standorte.
Oberste Priorität in jedem Fall haben Produktsicherheit und Corporate Social Responsibility. „Ich kenne keinen, der die Verbesserungsprozesse so intensiv vorantreibt wie wir“, urteilt Oster. „Wir haben im Rahmen von Compliance-Verfahren die Anzahl der Produzenten in China von 680 auf 350 reduziert. Was mich persönlich interessiert, wenn ich nach China fahre, ist nicht die Flut neuer Produkte auf den Messen, sondern der Fortschritt, den die Produzenten machen.“ Alle Testverfahren werden bestmöglich dokumentiert.

Kontinuität und Transparenz

Auch dies ein Teil der Marschrichtung, die PF Concept einschlägt, und die von Beständigkeit und Transparenz getragen wird. „Unsere neue Sales-Struktur ist auf Kontinuität ausgerichtet“, erklärt Boonekamp. „Wir wollen keine kurzfristigen Umschwünge und keine Unsicherheit mehr, und das wollen wir auch dem Handel vermitteln.“

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WorldSource – Sonderanfertigungen: Wer den individuellen Touch sucht, wird bei WorldSource fündig. Mit dem Angebot, jeden möglichen Werbeartikel weltweit zu beschaffen, ist WorldSource nach Unternehmensangaben die größte Promotion-Plattform der Branche.

Letzterer ist und bleibt der einzige Vertriebskanal. „Es ist bekannt, dass es innerhalb der Polyconcept-Gruppe mit adm einen Agenturzweig gibt, der große internationale Marken bedient“, so Oster. „Das ist völlig transparent und hat mit PF Concept nichts zu tun.“
PF Concept ist offen gegenüber allen Kundentypen – unabhängig davon, ob sie mit Katalogen arbeiten oder über eine Website: „Natürlich gibt es im Markt ganz verschiedene Typen von Händlern – den ‚neuen‘, online-fokussierten Unternehmer, der vor allem Schnelligkeit und Verfügbarkeit sucht, ebenso wie den ‚klassischen‘ Händler, der eher traditionell arbeitet und regional orientiert ist. Wir machen keinen Unterschied zwischen Kunde und Kunde und bemühen uns, jedem einzelnen die für ihn passenden Services zur Verfügung zu stellen“, versichert Boonekamp.
Solide sind auch die Prognosen, die Oster für die kommenden Jahre stellt: „PF Concept soll bis 2017 um 15% wachsen. Wichtig ist jedoch, was wir beim Ebitda verzeichnen können, nicht wie hoch der Umsatz ist. Davon profitieren letztlich alle Beteiligten. Natürlich möchten wir unsere Marktführerschaft in Europa ausbauen. Unsere Message lautet jedoch nicht mehr: ‚Wir sind die Großen‘, sondern: ‚Wir bieten Marktteilnehmern viele Vorteile, Geschäfte mit uns zu machen.‘ Wenn die Händler das so annehmen, werden wir automatisch ‚groß‘ bleiben.“

www.pfconcept.com

Bildquelle: PF Concept

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2016-10-21T11:34:28+00:0015. November 2013|