Araco International: Spezialisierung und Service

Seit 25 Jahren behauptet sich Araco International im stark umkämpften Importmarkt. Das Erfolgsrezept: ein fokussiertes Sortiment, ein eigenes Druckzentrum in Rumänien und ein breites Dienstleistungsspektrum.

„Wir sind im Grunde ein Spezialist, wenn auch ein ziemlich großer“, meint Michel Hofsté, Vertriebs- und Marketingleiter von Araco International. „Unser Kerngeschäft sind textile Werbeartikel, aber hier haben wir uns mit den Segmenten stark fokussiert.“ Dass Araco damit inzwischen zu einem bedeutenden Player in der europäischen Branche gewachsen ist, beweist nicht zuletzt der Hauptsitz des Unternehmens im niederländischen Enschede, unmittelbar hinter der deutschen Grenze gelegen. 4.500 qm umfasst der 2009 bezogene Neubau, davon 3.900 qm Lagerfläche und 600 qm Büros. Inklusive extern angemieteter Lagerfläche kommt das Unternehmen so auf 5.000 Palettenplätze allein in den Niederlanden. „Seit unserer Gründung im Jahre 1990 sind wir kontinuierlich gewachsen“, so Hofsté. „Sogar während der Krise haben wir jedes Jahr mit einem Umsatzplus abgeschlossen.“ Die Anfänge waren vergleichsweise bescheiden:

„Ich habe meine unternehmerische Laufbahn mit Nummernschildhaltern und weiteren Produkten für Autofahrer wie z.B. Dokumentenmäppchen gestartet, die ich u.a. an Tankstellen und Autowerkstätten vertrieben habe“, berichtet Henk Greftenhuis, Gründer, Inhaber und Geschäftsführer des Unternehmens. „Als das Geschäft wuchs, habe ich begonnen, die Artikel auch zu bedrucken und in einige Maschinen investiert. Nach und nach bedruckte ich immer mehr Produkte, auch klassische Werbeartikel. Irgendwann entschied ich mich, umzuschwenken: Ich habe die Druckerei verkauft und fortan Werbeartikel importiert. Zu Beginn waren das v.a. Caps, schon bald habe ich ausgewählte Produktgruppen wie Frottier und Fleece hinzugefügt. Das war der Beginn von Araco in seiner heutigen Form. Anfang des Jahrtausends kamen zahlreiche neue Mitarbeiter hinzu, und seitdem sind wir stetig größer geworden.“

Gestrafftes Sortiment

27 Mitarbeiter sind heute in Enschede tätig, rund 15 Mio. Euro erwirtschaftete das Unternehmen 2014. Geblieben ist die Spezialisierung auf eine überschaubare Produktpalette. Sein ca. 300 Artikel umfassendes Sortiment hat Araco in vier Segmente mit eigenen Markennamen unterteilt: Nilton’s steht für das Kernsegment Caps, Hüte, Mützen und weitere Kopfbedeckungen sowie Textilien wie Polos, T-Shirts und Fleece-Jacken oder -Schals. Sophie Muval beinhaltet Frottierwaren wie Handtücher oder Bademäntel. Neu hinzu kamen 2014 die beiden Marken Brickstone (Arbeitskleidung wie Schürzen, Kochartikel, Sicherheitswesten und -jacken sowie weitere Sicherheitsartikel) und Seano (Lederund Reiseaccessoires wie Geldbörsen, Taschen, Sonnenbrillen oder Sattelschoner). Einzelne Produktgruppen wie Lanyards und saisonale Artikel ergänzen das Sortiment. „Unsere neue Markenstruktur spiegelt die Spezialisierung unseres Portfolios wider“, erklärt Stefan Rölver, Senior Account Manager. „Außerdem ist sie eine Verkaufshilfe für den Handel und bietet dessen Kunden einen Wiedererkennungseffekt, ohne dass der Name Araco gegenüber dem Anwender auftaucht.“

Fernost-Kompetenz

Dreh- und Angelpunkt für den Import ist das Araco-Büro in Peking: Fünf Mitarbeiter verantworten dort den gesamten Fernost- Einkauf. „Unsere Vertriebsleiterin in Peking hat in den Niederlanden studiert und spricht Niederländisch und Englisch, neben ihrer Muttersprache Chinesisch. Diese Sprachkenntnisse sind unerlässlich, v.a. bei der Kommunikation zu Produzenten, die weiter im Hinterland sitzen“, erklärt Hofsté. Araco setzt auf einen vergleichsweise überschaubaren Kreis von Zulieferern: „Wir kennen alle unsere Produzenten persönlich, zu unseren zehn Hauptlieferanten bestehen langjährige Beziehungen“, so Greftenhuis. „Hier sind wir gegenüber vielen Generalisten im Vorteil.“ Darüber hinaus kann Araco dank seiner Nähe zu den Produzenten mit einer hohen Kompetenz im Bereich projektbezogener Sonderanfertigungen auftrumpfen. „Maßgeschneiderte Produkte bilden einen erheblichen Anteil am Umsatz“, berichtet Rölver. „Beinahe nichts ist unmöglich – einige Artikel können wir bereits ab 250 Stück als Sonderanfertigung realisieren, und das innerhalb von sechs bis sieben Wochen bei Luft- und elf bis zwölf Wochen bei Seefracht.“ Last but not least erlaubt der relativ kleine Pool von Produzenten eine gute Kontrolle, was Belange der Produktsicherheit und Ethik angeht. „Qualitätssicherung, unternehmerische Verantwortung und Umweltschutz liegen uns am Herzen“, so Greftenhuis. „Wir sind Mitglied im BSCI und zertifiziert gemäß ISO 9001 (Qualitätsmanagement) und ISO 14001 (Umweltmanagement).“

Druckzentrum in Rumänien

Bei der Veredelung setzt Araco seit 2011 als Mehrheitsgesellschafter auf einen Tochterbetrieb im rumänischen Cluj. Rund 90% der Aufträge werden hier individualisiert. „In den Niederlanden veredeln wir nur noch sehr kurzfristige Aufträge“, so Hofsté. Zehn Stickmaschinen mit insgesamt über hundert Köpfen, zwei vollautomatische Siebdruckanlagen, zwei halbautomatische Transferdruckanlagen, eine Lanyard-Transferdruckanlage sowie Tampondruck-, Laser- und Prägemaschinen stehen vor Ort zur Verfügung. „Wir haben den Maschinenpark 2014 noch einmal bedeutend erweitert und können nun neben den konventionellen Druck- und Stickverfahren auch unkonventionellere Techniken wie 3D-Stick, Laserausstanzungen und Materialapplikation realisieren“, so Hofsté.

Der rumänische Betrieb verfügt ebenfalls über ca. 1.500 qm Lagerfläche, sodass ein gewisser Bestand vor Ort garantiert ist. „Im Normalfall fährt zweimal die Woche ein LKW von Enschede nach Cluj und zurück, im November und Dezember drei- bis viermal“, so Rölver. „Die individualisierte Ware wird bereits in Rumänien fertig konfektioniert, sodass sie ohne Verzögerung von Enschede aus weiter ausgeliefert werden kann. So können wir ein hohes Tempo garantieren: Lagerartikel ohne Veredelung liefern wir ab Enschede innerhalb von ein bis zwei Tagen, für Ware mit Veredelung ab Cluj kalkulieren wir je nach Volumen zwei bis drei Wochen. Deutsche Kunden profitieren in besonderem Maße: Wir sitzen in Enschede ja kurz hinter der Grenze und kooperieren zudem mit DHL.“ Das rumänische Druckzentrum trägt zu einer attraktiven Preisgestaltung bei: „Für den Betrag, den Kunden in den Niederlanden für den reinen Stick bezahlen würden, bekommen sie bei uns eine fertig bestickte Kappe“, verdeutlicht Hofsté.

Beratung und Dienstleistung

Insgesamt eine Aufstellung, mit der sich Araco inmitten hart umkämpfter Marktsegmente und großer Generalisten offenbar erfolgreich positioniert hat. Als vergleichsweise kleiner Betrieb mit flachen Hierarchien und kurzen Wegen ist das Unternehmen zudem flexibler als viele „Biggies“. Rölver: „Wo immer es geht, hat der Kunde einen festen Ansprechpartner für alle Bereiche. Wir haben wenig Fluktuation, die meisten Mitarbeiter sind seit Jahren im Unternehmen und kennen sich sehr gut mit den einzelnen Produkten aus – Letzteres kann ein großer Vollsortimenter kaum leisten. Wir halten Druck- und Lieferkosten so transparent wie möglich und bieten viele zusätzliche Serviceleistungen wie Layouterstellung, Vorabmuster, Druckfreigabe mit Foto, neutrale Lieferung, Mailings sowie Einlagerung.“ Im Falle des deutschen Marktes steht Rölver ein vierköpfiges Team zur Seite, das den deutschsprachigen Handel berät. „Die Beziehung zu unseren Händlerpartnern ist uns sehr wichtig“, so Rölver. „Wir sind Mitglied in mehreren nationalen Werbeartikelverbänden – auch im GWW – und versuchen, intensiv mit den Kunden in Kontakt zu treten – auf Messen oder vor Ort.“ „Unser Ziel ist, bei möglichst vielen Händlern zum Pool der Stammlieferanten zu gehören“, ergänzt Hofsté. „Und wir sind zuversichtlich, dass auch die nächsten Jahre weiterhin stabiles Wachstum bringen werden.“ Trotzdem wird Araco International aller Voraussicht nach immer ein Spezialist bleiben – wenn auch ein ziemlich großer.

www.araco.nl