Mit der Übernahme des tschechischen Wettbewerbers Reda im Juni 2018 hat der portugiesische Werbeartikelimporteur Paul Stricker seine europaweite Präsenz massiv ausgebaut und stärkt sein Distributions-Netzwerk mit einem Logistik-Hub in der Mitte des Kontinents. CEO Paulo Stricker und CFO Alexandre Gil über die Marktentwicklung aufseiten der Importeure, die strategische Ausrichtung des Unternehmens und ihre Pläne für die Integration von Reda.
Paulo Stricker (l) and Alexandre Gil.
Der Werbeartikelmarkt ist in Bewegung, auch im Importbusiness. Welche Entwicklungen gab es in den vergangenen Jahren bei Paul Stricker?
Paulo Stricker: Unsere brasilianische Niederlassung hat sich seit dem Start im Jahr 2014 zu einem bestens etablierten Unternehmen entwickelt, das schon bald Marktführer in Brasilien sein wird. Darüber hinaus haben wir unsere Präsenz in Richtung Mittlerer Osten, Nordafrika und Ex-UDSSR ausgedehnt. Das Rückgrat unserer Aktivitäten ist und bleibt jedoch der europäische Markt.
Alexandre Gil: Auch in digitale Tools haben wir massiv investiert, um Kundensupport und User Experience zu verbessern. So können z.B. die Logos für Druckaufträge nun automatisch online vektorisiert werden. Zudem haben wir maßgeschneiderte Web-Schnittstellen entwickelt, die eine direkte Verknüpfung zu den Websites unserer Kunden erlauben und so die Auftragsabwicklung beschleunigen.
Paulo Stricker: Die vielleicht bedeutendste Entwicklung der letzten Jahre war jedoch die im Juni d.J. erfolgte Übernahme von Reda – unsere erste Akquisition. Auf einen Schlag ist unser Team von ca. 350 auf mehr als 600 Mitarbeiter angewachsen, und wir sind in den meisten europäischen Ländern zu einem der führenden Player geworden. Lag der Umsatz von Paul Stricker vor der Übernahme bei etwa 50 Mio. Euro, rechnen wir für 2018 mit einem Gesamtumsatz der Paul Stricker Group von mehr als 85 Mio. Euro.
Sie haben 100% der Reda-Anteile übernommen. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?
Alexandre Gil: Zunächst einmal: Das Unternehmen stand zum Verkauf. Es gibt vielleicht 30 Werbeartikelimporteure in Europa, und wenn sich die Gelegenheit bietet, einen Wettbewerber zu übernehmen, sollte man immer prüfen, inwieweit das attraktiv wäre. Wir haben im Rahmen einer umfangreichen Due Diligence festgestellt, dass es zwischen den Sortimenten von Reda und Paul Stricker wenig Überlappungen gibt und somit das Risiko, sich gegenseitig zu kannibalisieren, gering ist. Wir erweitern also unser Portfolio um eine Vielzahl attraktiver, im Markt bestens etablierter Produkte. Ausschlaggebend für die Übernahme war jedoch die Möglichkeit, mit Reda einen Standort in der Mitte Europas zu etablieren. Schnelle Lieferzeiten sind von höchster Bedeutung in unserem Marktsegment und werden immer entscheidender, um im Wettbewerb bestehen zu können. Als portugiesisches Unternehmen sitzen wir in einer „Ecke“ Europas, und seit Jahren bereits stand die Frage im Raum, wie wir zukünftig eine schnelle Lieferung auf dem gesamten Kontinent garantieren können, zumal wir insbesondere in Mitteleuropa starke Zuwächse verzeichnen. Der Reda-Kauf war deshalb für uns eine Riesenchance.
Paulo Stricker: Das Logistik- und Produktionszentrum von Reda im tschechischen Brno ist geografisch gesehen eine sehr gute Ergänzung zum Stricker-Hub in Portugal. Wir sind nun in der Lage, in ganz Europa eine schnelle und effiziente Lieferkette zu garantieren – von Westen nach Osten und von Norden nach Süden. Nicht zuletzt hilft uns die Übernahme, unser Business zu skalieren, anstatt weiterhin nur auf klassischem organischem Weg zu wachsen. Skalierung wird für Lieferanten wie uns immer wichtiger.
Wie werden die beiden Unternehmen fortan weitergeführt?
Paulo Stricker: Es wird weiterhin zwei unabhängige Unternehmen geben, die mit zwei Katalogen arbeiten und die von den jeweiligen Logistik- und Produktionszentren sowie den Backoffices in Portugal und Tschechien aus beliefert bzw. gemanagt werden. Der Hauptunterschied zu vorher besteht darin, dass ein einziges Außendienst-Team beide Kataloge im Markt vertreiben wird und dass wir Servicelevel und Vertriebspolitik angleichen und in beiden Unternehmen optimieren werden. Auf diese Weise können wir Angebot und Servicemöglichkeiten auf unseren gesamten Kundenstamm ausweiten. Das erste Feedback aus dem Markt ist sehr positiv. Jeder Katalog enthält etwa 1.000 Produkte, von denen 150 bis 200 vergleichbar sind. Darüber hinaus ergänzen sich die Produktsortimente gegenseitig sehr gut. Redas Excursion-Katalog ist z.B. stärker im Schirmund Keramikbereich, unser hi!dea-Katalog in Sachen Taschen und Office-Accessoires. Gil: Die kaufmännische Ebene wird zusammengelegt, aber beide Kataloge werden koexistieren. Natürlich gäbe es Möglichkeiten für weitere Integration, aber diese werden wir vorsichtig analysieren, wenn wir mehr Erfahrung mit diesem neuen Unternehmensmodell gesammelt haben. Das Letzte, was wir wollen, ist Werte zu vernichten – ob für uns oder unsere Kunden. Als direkte Folge der neuen Strategie mit zwei gleichzeitig geführten Katalogen mussten wir unser Salesteam vergrößern. In den vergangenen Monaten haben wir eine bedeutende Anzahl erfahrener Leute ins Unternehmen geholt, die uns den bestmöglichen Kundensupport und die bestmögliche Marktentwicklung garantieren. Wir sind enorm stolz auf das großartige Team, das wir jetzt haben.
Wie werden Sie die Logistik an den beiden Standorten Coimbra und Brno gestalten – welche Projekte werden von wo aus bedient?
Alexandre Gil: Wir werden im ersten Jahr das Reda-Sortiment in Brno und das Stricker-Sortiment in Coimbra abfertigen, aber natürlich planen wir Schritt für Schritt eine Integration, um Aufträge zukünftig mit größtmöglicher Effizienz abfertigen zu können. Das heißt z.B., dass Kunden aus Nord-, Mittel- oder Osteuropa von Brno aus beliefert werden, portugiesische, spanische, französische, italienische oder britische Kunden von Portugal aus. Das Ganze innerhalb eines Jahres zu realisieren, ist ein Mammutprojekt – insbesondere, was die digitale Infrastruktur angeht. Die menschlichen und physischen Faktoren sind auch eine Herausforderung, aber nicht in dem Maße wie die Integration der IT.
Wie wird das Sourcing in Fernost künftig geregelt?
Alexandre Gil: Alle Sourcing-Aktivitäten werden über das Stricker-Büro in Schanghai abgewickelt. Das Sourcing-Team von Reda ist bereits jetzt voll in unseres integriert.
Was geschieht mit den übrigen Reda-Mitarbeitern?
Alexandre Gil: Die wichtigste Nachricht ist: Es wird kein Downsizing geben. Wir haben Wachstumspläne, und tatsächlich wollen wir die Kapazitäten in Brno erhöhen. Wie bei jeder Übernahme wurden einige Positionen redundant, in diesen Fällen haben wir versucht, die Mitarbeiter in neue Positionen zu überführen – in einem so speziellen Business wie dem unseren ist Erfahrung ein wichtiger Wert. Die größten Veränderungen hat es im Sales-Team gegeben, das wir ins Stricker-Team integrieren mussten. Dieser Prozess ist bereits abgeschlossen.
Wie viel Zeit, schätzen Sie, wird die Integration von Reda in Anspruch nehmen?
Alexandre Gil: Es wird schätzungsweise rund zwei Jahre dauern, bis die Integration und das Finetuning komplett abgeschlossen sind. Dabei geht es nicht nur um die Systeme, den Lagerbestand usw., sondern insbesondere auch um die Mitarbeiter und die Unternehmenskultur, die der Schlüssel zum Erfolg sind. In den vergangenen Monaten sind wir sehr viel zwischen Portugal und der Tschechischen Republik hin- und hergereist – es ist essenziell, dass die gemeinsamen Ziele klar formuliert sind und dass alle an einem Strang ziehen. Das setzt eine klare Kommunikation voraus, aber auch einen regen Dialog.
Welche kurzfristige Wachstumsprognose stellen Sie für Ihren neuen Standort auf?
Alexandre Gil: Für 2019 rechnen wir damit, dass Reda um 25% wächst. Das ist angesichts unserer Bilanzen ein konservatives Ziel.
Wie sehen Sie den Markt aktuell, und mit welchen Trends kann man in naher Zukunft rechnen?
Paulo Stricker: Wir stellen fest, dass der Markt von positiver Stimmung geprägt ist und wächst. Neue Vertriebskonzepte entstehen – v.a. online – und öffnen den Markt in Richtung neuer Segmente, die bislang wenig erschlossen wurden. Das auf diese Weise generierte Wachstum wird zukünftig noch zunehmen. Hand in Hand mit dieser Marktentwicklung steigen die Anforderungen an uns Lieferanten: Der Service muss noch besser, die Lieferzeiten müssen noch kürzer werden. In wenigen Jahren schon werden Lieferzeiten von 24 bis 48 Stunden nicht Express, sondern Standard sein. Es werden noch mehr Individualisierungsmöglichkeiten gefordert, gleichzeitig sinkt die Toleranz gegenüber Fehlern. Responsive und userfreundlichere Kommunikationstools werden sich weiter durchsetzen, und schließlich wird auch die Nachfrage nach Klein- und Kleinstmengen, gepusht durch die Online-Händler, weiter zunehmen.
Alexandre Gil: Der digitale Wandel in unserer Branche ist ein Thema, über das viel geredet wird und das ich positiv sehe, ermöglicht die Digitalisierung doch eine viel höhere Effizienz. Hier liegt noch ein weiter Weg vor uns, und wir sollten nicht den Grad der Automatisierung erwarten, wie es ihn in manchen Industrien gibt. Die große Bandbreite an Produkten und Individualisierungsmöglichkeiten in unserem Metier ermöglicht ständig neue Kombinationen, die sich unmöglich in automatisierte Standards und Routinen, die mit drei Klicks erledigt sind, übersetzen lassen. Das Gleichgewicht zwischen der größtmöglichen Auswahl und dem geringstmöglichen Zeitaufwand im Fulfilment-Prozess ist eine der größten Herausforderungen, die vor uns liegen. Deshalb glaube ich, dass in unserer Branche weiterhin Raum für viele Arten von Businessmodellen bleiben wird.
Werden wir bald weitere Fusionen unter den Importeuren erleben?
Paulo Stricker: Das ist unvorhersehbar. In jedem Fall gilt es, die Pros und Kontras gut abzuwägen. Skalierung ist wichtig, aber kleinere Unternehmen können sich eben auch schneller anpassen und weiterentwickeln als große Konzerne – auch das ist in unserer schnelllebigen Welt ein entscheidender Faktor.
Was sind die wichtigsten Pläne für die Zukunft Ihres Unternehmens?
Alexandre Gil: Zuallererst die volle Integration von Reda in die Stricker-Kultur. Gleichzeitig müssen wir sicherstellen, dass sich unser organisches Wachstum nicht verlangsamt. Wir sind seit 2014 jedes Jahr um 40% gewachsen. Um sicherzustellen, dass unser Wachstum zukunftsfähig ist, werden wir unser Servicelevel und unsere Kollektion weiter verbessern. Schon heute liegt unsere Standard-Druckzeit bei 48 Stunden, das wollen wir noch steigern. Das Wichtigste ist, dass wir weiterhin als ein schnelles, flexibles Unternehmen wahrgenommen werden, das den Kunden beim Namen kennt und in Echtzeit effektive Lösungen bietet. Unser Wachstum darf keine Entschuldigung dafür sein, die Standards beim Kunden herunterzuschrauben.
Paulo Stricker: Wachstum ist in unserer DNA, deshalb werden wir weiterhin stets neue Wege finden, um zu wachsen. Neue Regionen, besserer Service, bessere Lieferfähigkeit, innovative Konzepte und Produkte …: Man kann von uns jedes Jahr einen neuen, wichtigen Schritt erwarten. Die nächsten Schritte sind bereits geplant, aber wir mögen Überraschungen, also warten Sie ab!
// Mit Paulo Stricker und Alexandre Gil sprach Till Barth.
Bildquelle: Paul Stricker
