Immer mehr Werbeartikelhändler wollen gegen Ende ihrer Karriere kürzertreten, aber ihr über Jahrzehnte aufgebautes Geschäft auch in gute Hände geben. Das neue Partnerprogramm von S&P Werbeartikel kann im Übergang vom Erwerbsleben zum Ruhestand eine Stütze sein – oder einfach einem Einzelkämpfer wieder ein Team an die Seite stellen. Carsten Lenz und Daniel Thywissen, Geschäftsführer von S&P, sowie Claudia Franke (H&P Werbe-Service), Joachim Groth (Groth Werbeberatung) und S&P-Vertriebsleiter Matthias Janßen erläutern das Programm im Gespräch mit den Werbeartikel Nachrichten.
V.l.: Matthias Janßen, Daniel Thywissen (beide S&P), Claudia Franke (H&P), Carsten Lenz (S&P). Anm. d. Red.: Nicht beim Fototermin zugegen war Joachim Groth, Groth Werbeberatung.
Herr Lenz, S&P bietet Werbeartikelhändlern, die bisher als Einzelkämpfer im Markt unterwegs waren, eine mehrstufige Partnerschaft an: S&P übernimmt die Auftragsabwicklung, die Partnerhändler können sich komplett auf die Beratung ihrer Kunden konzentrieren, die Unternehmen der Partnerhändler bleiben bestehen. Wie sind Sie auf diese Idee gekommen?
Carsten Lenz: Das Ganze ist eigentlich aus einer ganz anderen Frage entstanden: Wie können wir unsere Prozesse digitalisieren? Als wir soweit waren, alle unsere Prozesse digital abzubilden, klagte mir Claudia Franke, die ich bereits seit den 1980er Jahren kenne, ihr Leid: Dass sie mit ihrem Unternehmen H&P alleine in einem Bürogebäude sitze und langsam verkümmere, weil sie keinen Kontakt zu Kollegen mehr habe. Genau diesen Austausch braucht man aber in unserer kreativen Branche, um die Kunden gut zu beraten. Da habe ich ihr vorgeschlagen, ihre Aufträge über unser digitales System abzuwickeln, denn dafür braucht sie nur einen Internetanschluss und einen Laptop. So entstand die Idee zum Partnerprogramm. Wir stellen Auftragsabwicklung und Controlling zur Verfügung, und wir nehmen zusätzlich das Ausfallrisiko bei der Fakturierung auf uns. Im Gegenzug gibt der Partner ein Stück seiner Provision an uns ab, abhängig davon, wie viel Umsatz er über uns zieht.
Wie genau sieht das Programm aus?
Carsten Lenz: Der Einstiegsbaustein, quasi zum Kennenlernen, ist eine Art Urlaubs-/Krankenvertretung, die ein Kollege zeitlich buchen kann. Die wichtigsten Sachen bespricht er vor seiner Abwesenheit mit uns. Wir handeln in seinem Namen, und wenn alle Stricke reißen, dann melden wir uns. Der zweite Baustein ist die oben skizzierte Partnerschaft, in der wir Auftragsabwicklung und Factoring übernehmen und der Kollege sich wieder um seine Kunden kümmern kann. In der dritten Stufe übernehmen wir auch die vertrieblichen Aktivitäten, und der Partner zieht sich zurück, weil er z.B. nicht mehr weiterarbeiten möchte. Über einen definierten Zeitraum bekommt der Partner dann für seine Kunden, die wir betreuen, noch eine Provision. Das ist das Modell, das wir in diesem Jahr mit Claudia Franke realisieren werden.
Frau Franke, Sie sind also Partnerin der ersten Stunde und bald auch der höchsten Stufe bei S&P. Haben Sie die Entscheidung je bereut?
Claudia Franke: Nein, kein einziges Mal. Seit 1986 gehöre ich zur Firma H&P Werbeservice in Ratingen, gemeinsam mit meinem Mann habe ich das Unternehmen lange geführt. Als ich vor einigen Jahren das Unternehmen verkleinern musste, habe ich mich ca. ein Jahr lang in einem Bürohaus eingemietet und H&P alleine geführt – aber das war, um ganz ehrlich zu sein, eine Katastrophe: Alles alleine zu machen, kein Team zum Austausch zu haben, das ist einfach nichts für mich. In tollen Gesprächen mit Carsten Lenz ist dann 2018 die Idee der Partnerschaft entstanden. Ich habe mein Büro gekündigt und arbeite von zu Hause aus mit allen Möglichkeiten und Anforderungen, die der Werbeartikelhandel mit sich bringt, über das S&P-System. S&P wickelt für mich die Aufträge ab. Ich kann mich vollkommen um die Beratung meiner Kunden kümmern und habe eine sehr sympathische Kollegin bei S&P, die in der Abwicklung mit mir zusammenarbeitet.
Warum wurde aus einer Partnerschaft mit einer Werbeartikelhändlerin ein ganzes Partnerprogramm?
Daniel Thywissen: Es gibt eine Überalterung im Markt und viele Einzelkämpfer, die mit den gleichen Problemen zu kämpfen haben, wie sie Frau Franke damals hatte. Daher haben wir uns überlegt: Wenn die Kooperation mit Frau Franke funktioniert, dann kann sie ja mit anderen auch funktionieren. Also haben wir eine Anzeige in den Werbeartikel Nachrichten geschaltet, um aktiv nach weiteren Interessenten zu suchen.
Herr Groth, 2019 kamen Sie dann über eine solche Anzeige als weiterer Partner hinzu?
Joachim Groth: Ja, und das war die beste Entscheidung, die ich in den letzten zehn Jahren getroffen habe. Seit 1996 bin ich in der Branche unterwegs, teilweise in Kooperationen und mit einem Team, in den letzten Jahren aber alleine als selbstständiger Werbeartikelberater.
Was war Ihre Motivation?
Joachim Groth: Wir ticken ja alle ein bisschen schräg in der Branche, und wir lügen uns meiner Meinung nach alle in die Tasche: Die meisten von uns Werbeartikelhändlern machen viel mehr für die Kunden, als wir in die Rechnungen schreiben, wir arbeiten auch samstags und nicht selten sonntags, wirklich mal abschalten geht so gut wie gar nicht. So frei, wie wir uns das selbst vormachen, sind wir als selbstständige Werbeartikelhändler nicht. Mir war deshalb klar, dass es einen anderen Weg geben muss, ich setze mittlerweile einfach andere Prioritäten. Da habe ich die Anzeige in den Werbeartikel Nachrichten gesehen, und schon die ersten Gespräche mit Carsten Lenz und Daniel Thywissen waren sehr angenehm. Beide haben sehr offen kommuniziert, wie sie sich diese Partnerschaft vorstellen. Ein ganz zentraler Punkt war für mich damals das papierlose Büro. Das konnte ich mir nicht vorstellen, aber S&P hat bewiesen, dass es geht. Wenn ich sehe, wie viel Zeit ich früher für die Abwicklung irgendeines Standardauftrags gebraucht habe, die ich nie abgerechnet habe, relativiert es sich auch, dass ich von meiner Provision etwas abgebe.
Daniel Thywissen: Man muss natürlich bereit sein, ein Stück weit loszulassen, Vertrauen zueinander zu haben, Vertrauen zum digitalen Arbeiten. Dafür können die Partner sich im Gegenzug wieder ganz auf ihre Stärken konzentrieren. Wir Vertriebler sind ja kreative Chaoten – in unserer Auftragssachbearbeitung schlagen sie auch schon mal die Hände über dem Kopf zusammen, wenn sie mal wieder ein Projekt vom Thywissen bekommen. Aber sie wissen, dass mich der administrative Part hemmen und Arbeitszeit, Genauigkeit und auch Qualität beim Kunden kosten würde. Ich denke, das werden viele Vollblut-Werbeartikelberater nachempfinden können. Es ist ein kreativer Beruf.
Was entgegnen Sie Kollegen, die hinter dem Partnerschaftsmodell einen Versuch wittern, ihnen Kunden abspenstig zu machen?
Carsten Lenz: Es herrscht in der Branche tatsächlich gemeinhin ein riesiges Misstrauen Kollegen gegenüber. Da erzählt man nichts von einem Kunden, denn man denkt, sobald der Kollege einen Namen hat, nimmt er einen Hörer in die Hand, ruft den Kunden an und wirbt ihn ab. Unsere Philosophie ist eher: Generell entscheidet der Kunde, mit wem er arbeitet. Wenn ein Kollege einen guten Job mit einem Kunden macht, dann entsteht da ein Händler-Kunden-Verhältnis, das natürlich auch den Kunden an einen Händler bindet. Uns ist also nicht daran gelegen, jemandem mit diesem Modell die Kunden abspenstig zu machen, das schreiben wir auch in die Verträge. Uns ist daran gelegen, das Programm auszubauen, viele Partner zu bekommen, sodass wir eine Runde haben, in der alle voneinander mit ihren Erfahrungen profitieren. Wir treffen uns einmal in der Woche zum Austausch per Videocall, da helfen wir einander natürlich mit Ideen – die alten Hasen bereichern uns als kreative Ideengeber. Das sind Mehrwerte, die wir nicht aufs Spiel setzen wollen würden.
Joachim Groth: Das kann ich bestätigen. Als ich mich 2019 auf die Anzeige gemeldet hatte, durfte ich die Kollegen kennenlernen, mit jedem offen sprechen und auch an internen Meetings teilnehmen. Wenn ich das als Externer darf, dann ist das Interesse an einer Partnerschaft wirklich ernst gemeint. Für mich war da klar, genau das habe ich gesucht.
Claudia Franke: Da stimme ich zu: Wir glauben alle, dass wir alleine alles am besten machen können. Und natürlich ist das Thema Abgeben oft schwierig. Auch bei mir hat es ein bisschen gedauert, aber das Team macht das super. Auch jetzt in dieser Krise: Wenn ich jetzt alleine wäre, dann wäre ich wahrscheinlich in ein Loch gefallen, aber so wird man vom Team auch aufgefangen. Das möchte ich nicht missen.
Herr Janßen, Sie als S&P-Vertriebsleiter sind quasi die Urlaubsvertretung für die Partner?
Matthias Janßen: So kann man das sagen, ja. Wenn die Kollegen mal frei haben wollen, Urlaub nehmen möchten oder auch wenn sie mal krank sind, dann bin ich da.
Was genau ist dann Ihre Aufgabe?
Matthias Janßen: Bei S&P verantworte ich den operativen Vertrieb, und eine ähnliche Aufgabe übernehme ich dann auch für unsere Partner: Es geht einfach darum, dass da noch jemand ist, der auch ein bisschen das Gefühl für die Kunden hat, der ansprechbar ist und der beraten oder auch mal Ideen präsentieren kann. Ich mache keine Abwicklung, ich stehe den Kunden unserer Partner eher als kreativer und beratender Ansprechpartner zur Verfügung, wenn der eigentliche Berater mal Urlaub hat oder krank ist.
Wie läuft die Partnerfindung konkret?
Carsten Lenz: Zuerst skizzieren wir von unserer Seite, welche Möglichkeiten wir bieten können und wie das ganze organisatorisch funktioniert bis hin zu einer Vorführung der digitalen Infrastruktur. Wenn der Kollege weiter Interesse zeigt, würden wir in einem zweiten Schritt den Kollegen zu uns einladen, um Stallgeruch aufzunehmen. Dann besprechen wir, in welchem Rahmen wir anfangen, ob als Abwesenheitsvertretung, als Partner auf der zweiten oder auf der dritten Stufe.
Daniel Thywissen: Es geht ja auch um Lebenswerke, die da existieren. Und ein Lebenswerk, das mache ich nicht einfach zu. Aus der Historie von S&P heraus verstehen wir das sehr gut, Carstens Eltern fragen heute noch immer mal wieder nach den Kunden. Das sind alles langjährige Bindungen, denen man Respekt zollen muss, und das tun wir.
// Das Gespräch führte Klara Walk.
Bildquelle: S&P Werbeartikel
