Andrea Setayesh heißt der neue midocean Deutschland Chef. Der 50-jährige Italiener war u.a. als Kreditanalyst und -manager bei Tommy Hilfiger, booking.com und LG Electronics tätig und wechselte 2018 von Under Armour zu midocean, wo er zunächst als Credit Manager die Restrukturierung des Teams und der Prozesse in der Firmenzentrale verantwortete. Seit Juli ist er Teil eines Projektteams, das die Abläufe am deutschen Standort in Koblenz optimiert, seit November letzten Jahres hat er zudem die Leitung des Vertriebsteams für den Bereich D-A-CH übernommen. Mit den WA Nachrichten sprach er über seine Doppelrolle, über Anrufe in Krisenzeiten und den neuen 24 Stunden-Druckservice für Textilien.
Herr Setayesh, Sie haben ursprünglich vor drei Jahren als Credit Manager bei midocean angefangen und sind nun zusätzlich in einer Doppelfunktion als Country Manager für den D-A-CH-Bereich tätig. Betreten Sie jetzt im doppelten Wortsinn fremdes Terrain?
Andrea Setayesh: Geographisch gesehen habe ich während meiner beruflichen Laufbahn immer wieder Berührungspunkte zu Deutschland gehabt, und ich freue mich sehr, nun noch intensiver in diesem Markt arbeiten zu können. In geschäftlicher Hinsicht ist es ein großartiges Land mit sehr hohen ethischen Standards. Und inhaltlich ist die Doppelfunktion von Vorteil, da ich sowohl die Ziele der Zentrale gut kenne als auch die Abläufe vor Ort in Koblenz, wo ich mindestens zwei Tage die Woche bin. Es ist meine Aufgabe, die Strategien, die wir in der Zentrale in Ede entwickeln, so gut wie möglich an den lokalen Anforderungen auszurichten. Wir wollen unseren Kunden den besten Service bieten und midocean Deutschland in den lokalen Märkten weiter stärken. Es macht mir große Freude, mit unserem sehr guten Team zusammenzuarbeiten und die Mitarbeiter dahingehend zu unterstützen, unsere Ziele gemeinsam noch besser erreichen zu können.
Sie haben für Marken gearbeitet, deren Geschäftsmodell der Retail war: Was sind Ihre Eindrücke von der Werbeartikelbranche?
Andrea Setayesh: Der größte Unterschied zu meinen früheren Stationen liegt wohl darin, dass wir nicht mit dem Endkunden zusammenarbeiten, sondern ausschließlich an Händler vertreiben. Doch letztlich sprechen wir immer von physischen Waren und der Aufgabe, sie von A nach B zu bringen. In Bezug auf die gesamte Logistik ist daher alles dem Einzelhandel sehr ähnlich. Jedoch ist die Auswahl an Waren, die wir bei midocean anbieten, extrem hoch. Im Einzelhandel gibt es oft nur eine Kollektion, die zu saisonalen Anlässen wieder ausgetauscht wird – viele Artikel sind daher nur einige Monate im Programm. Im Werbeartikelmarkt dagegen können sich manche Produkte zu echten Bestsellern entwickeln, die wir für die Kunden solange bereithalten, wie eine gute Nachfrage danach besteht. Zudem ist natürlich das Thema Individualisierung für den Werbeartikelmarkt sehr wichtig.
Ihr Start als Deutschland-Chef fiel mitten in die Corona-Krise. Wie hat sich diese auf das Geschäft von midocean ausgewirkt?
Andrea Setayesh: Ich empfand die Monate Januar und Februar in diesem Jahr – so ehrlich muss man sein – als ziemlich herausfordernd. Dadurch, dass wir medizinische Schutzartikel angeboten haben, sind wir durch die erste Welle insgesamt besser gekommen als durch die dritte Welle. Mit dem Trend, der sich seit dem Frühjahr abzeichnet, bin ich jedoch zufrieden, wir hatten einige Wochen, die schon wieder auf dem Ergebnis von 2019 waren – das stimmt uns sehr optimistisch. Prognosen für den Herbst abzugeben ist nach wie vor schwierig, aber wir sind guter Hoffnung, dass die Jahresendsaison wie im letzten Jahr wieder gute Ergebnisse bringen wird, um die weniger aufregenden ersten beiden Monate des Jahres auszugleichen.
Andrea Setayesh: „Letztlich sprechen wir immer von physischen Waren und der Aufgabe, sie von A nach B zu bringen.“
Hat sich der Markt in dieser Zeit verändert?
Andrea Setayesh: Ganz sicher. Die großen Player und die Online-Händler werden die Krise relativ gut überstehen, aber für viele kleinere Händler stellt sich schon die Frage, ob sie überleben können, da die Zeit der Krise ziemlich lang war. Es wird daher einige Insolvenzen geben, aber – und das sage ich als Kreditmanager von midocean – aufgrund der Geschäftsgewohnheiten und gesetzlichen Regelungen in Deutschland nicht in der Zahl, dass wir als midocean irgendwelche finanziellen Auswirkungen spüren würden. Für uns haben wir die Corona-Krise genutzt, um noch mehr Erfahrungen zu sammeln, unsere Kunden noch besser zu verstehen. Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, den Kunden Zeit zu widmen, ihnen zur Verfügung zu stehen und ihnen unsere Services anzubieten. Im Januar und Februar während des Lockdowns hatten wir ein geringeres Auftragsvolumen. Aber unsere Kunden waren dankbar dafür, dass wir sie kontaktiert haben und mit ihnen in Verbindung geblieben sind. Das war das einzige, was wir tun konnten, und das haben wir gemacht. In ganz Europa.
Wie bleibt man mit Kunden in Kontakt, wenn die im Grunde gar nichts kaufen wollen?
Andrea Setayesh: Anfang des Jahres wussten wir ja, wie die wirtschaftliche Lage war, manche Händler waren im Lockdown, in Kurzarbeit oder hatten den Betrieb gar vorübergehend geschlossen. Da hat es keinen Sinn, den Kunden anzurufen und zu fragen, ob er 1.000 Pins braucht. Wir haben uns stattdessen danach erkundigt, wie die Situation gerade ist, ob alles in Ordnung ist oder wir helfen können. Schon hat man ein Gespräch. Wir haben nicht angerufen, um uns über Cross-Selling-Aktionen auszutauschen, sondern um herauszufinden, wie es dem Gegenüber geht. Dafür haben sich unsere Kunden bedankt, und wir haben dadurch Pluspunkte gesammelt und Sympathien gewonnen. Die Zeit wird zeigen, ob das der richtige Ansatz war. Und es ist natürlich sehr schwierig, das zu quantifizieren. Aber ich denke, dass sich diese menschliche Note, die zum Ausdruck kommt, positiv auswirken wird, wenn die Situation wieder ein bisschen normaler ist. Lieferanten stehen mit ihren Wettbewerbern immer im Vergleich, wer bestimmte Produkte zu welchen Preisen anbietet. Das ist eine Geschäftsmentalität, die wir auch nicht ändern werden. Die gibt es überall. Trotzdem möchte ich gerne Partnerschaften aufbauen, und zwar zu allen unseren Kunden von A bis Z. Das gelingt nicht immer – schließlich gehören dazu auch zwei Seiten. Aber wir wollen es versuchen.
Haben Sie festgestellt, dass sich nicht nur das Nachfragevolumen, sondern auch die Art der Nachfrage während Corona verändert hat?
Andrea Setayesh: Natürlich wurden z.B. sämtliche Artikel, die mit Messen und Veranstaltungen zu tun hatten, weniger nachgefragt. Aber insgesamt hat sich die Zahl der Anfragen gar nicht so sehr verändert, sondern nur die Mengen pro Nachfrage. Also hatten wir genauso viel Arbeit, aber mit kleineren Bestellmengen. Auf der anderen Seite konnten wir so unseren Kunden zeigen, dass wir zuverlässig sind, dass wir Waren verfügbar haben und dass es immer eine Möglichkeit gibt, Bestellungen bei uns aufzugeben. Das hat die Loyalität zwischen uns und unseren Kunden nochmal gesteigert, was uns für die Zukunft eine größere Rendite bringen wird. Wir haben die Corona-Krise genutzt, um die Partnerschaft zu den Kunden auszubauen, und wollen ihnen nach der Krise helfen, so schnell wie möglich zu wachsen, indem sie midocean zu einem ihrer Lieferanten – oder auch zu ihrem Hauptlieferanten – machen.
Wie war das für Sie, das Team in Koblenz mitten in der Krise zu übernehmen?
Andrea Setayesh: Für die Mitarbeiter war es gut zu sehen, dass jemand kommt, der für sie da ist. Die Mitarbeiter kannten mich auch bereits – ich war seit Juli immer wieder auch im deutschen Büro gewesen. Und meine Aufgabe war es einfach, das Team motiviert zu halten. Der Januar war in jeder Hinsicht sehr schwierig, aber diese Phase gemeinsam gemeistert zu haben, stärkt auch die Bindung zum Team.
Mit wie vielen Kunden arbeiten Sie in Deutschland zusammen?
Andrea Setayesh: Wir haben definitiv einen guten Kundenstamm, aber angesichts eines Marktvolumens von rund 3 Milliarden Euro in Deutschland besteht auch noch Potenzial, ihn auszubauen. Der Markt ist sehr fragmentiert, es gibt sehr viele Unternehmen, die als Spezialisten bestimmte Produkte anbieten. Mit unserem Komplettprogramm – von Regenschirmen über Becher und USBSticks bis hin zu Textilien – sind wir aber so aufgestellt, dass wir für viele Händler eine wichtige Anlaufstelle sind, um ihre gesamten Bedürfnisse zu befriedigen. In Relation zu den anderen Unternehmen der Branche bin ich daher mit unserem Kundenstamm zufrieden, aber das heißt nicht, dass wir unsere Datenbank nicht erweitern wollen. Wir sind in einer guten Position, aber wir sind auch immer noch hungrig und wollen unser Bestes geben, um midocean auf positive Weise in der Branche sichtbar zu machen.
Sie haben die Einführung eines CRM-Systems in der deutschen Niederlassung begleitet. Wie wichtig ist das Thema Digitalisierung?
Andrea Setayesh: Digitalisierung ist allumfassend und betrifft alle Aspekte des Business, angefangen von der Kommunikation über die von Ihnen angesprochene CRM-Implementierung bis hin zu der Automatisierung der Auftragsabwicklung mit API-Schnittstellen. Wir bemühen uns bei midocean, die Digitalisierung voranzutreiben, um unseren Kunden eine Technologie zur Verfügung zu stellen, die ihnen das Arbeiten weiter erleichtert. Nicht alle Kunden sind auf Anhieb begeistert – viele sind es gewohnt, zum Hörer zu greifen und ihre Anfragen telefonisch zu platzieren.
Der Werbeartikelmarkt ist auch ein sehr Face-to-Face-orientiertes Business.
Andrea Setayesh: Absolut! Doch die Digitalisierung verändert die Gewohnheiten und die Art, wie die Branche arbeitet. Wenn die Digitalisierung richtig eingesetzt wird, ist sie eine wertvolle Ressource, damit das Geschäft weiter wächst. Nicht nur für midocean, sondern v.a. für unsere Kunden. Die traditionelle Arbeitsweise erfordert einfach mehr Zeit, um zum Ziel zu gelangen. Wenn stattdessen die Technologie alles für einen erledigt, hat man viel mehr Ressourcen, sich um die strategischen Belange zu kümmern, zu versuchen, sein Business und seine Kunden zu verstehen. Es fordert die Bereitschaft, sich damit auseinanderzusetzen und neue Erfahrungen zu machen, vielleicht auch erst einmal einige Frustrationen zu erleben. Doch wenn sich niemand traut, diese Änderungen vorzunehmen, wird sich auch nie etwas ändern. Wir wollen das wagen, denn wir glauben an das Potenzial der Technik.
Man muss sagen, dass durch Corona tatsächlich einige Barrieren abgebaut worden sind. Schon vor Jahren gab es Teams, Zoom oder Skype, aber wir haben diese Tools wenig bis gar nicht genutzt – auch ich mochte dieses Zeug nicht. Aber nun sehen wir, dass Videokonferenzen ihren Zweck erfüllen. Sie ersetzen nicht das Live-Gespräch, aber immerhin hört man die Stimme, hat das Gesicht vor Augen, und man bleibt in Kontakt. Das hat die Arbeit während der Corona-Pandemie enorm erleichtert. Und ich hoffe, dass sich mit der Gewöhnung an diese Tools auch die Mentalität ändert. Bislang haben viele Händler die Möglichkeiten, die ihnen die Lieferanten zur Verfügung gestellt haben, nicht ernsthaft genutzt.
Ein Megatrend ist das Thema Nachhaltigkeit. Wie ist midocean hier positioniert?
Andrea Setayesh: Wir sind beim Thema Nachhaltigkeit sehr aktiv und haben ein versiertes und engagiertes Team in unserer Zentrale, das sich darauf konzentriert, die richtigen Konzepte für Nachhaltigkeit zu finden. Es ist jedoch auch ein Thema, über das jeder diskutieren möchte, zu dem jeder eine eigene Meinung hat und bei dem die Ansätze auch innerhalb der Branche sehr unterschiedlich sind. Wir beschäftigen uns mit jedem einzelnen Aspekt der Nachhaltigkeit in einem Ausmaß, von dem ich sehr beeindruckt bin. Wir wollen Unternehmen darin unterstützen, auf conscious promotions, wie wir es nennen, zu setzen. Dabei ist vor allem die Auswahl der richtigen Materialien ein wesentlicher Teil unserer Strategie. Zunächst legen wir großen Wert auf die Funktionalität und Qualität unserer Produkte, denn ein nachhaltiges Produkt ist nur eines, wenn es auch genutzt wird. Wir wählen also qualitativ hochwertige Materialien aus, die recycelt wurden, sich für Recycling eignen oder die aus erneuerbaren Quellen stammen.
Wichtig ist auch, dass die Herstellung der Stoffe ethisch einwandfrei ist, dass z.B. bei Textilprodukten keine Pestizide zum Einsatz kommen oder dass sie aus alten Kleidungsstücken upgecycelt werden. Wir unterstützen unsere Lieferanten darin, innovative Prozesse zu implementieren, um nach und nach immer nachhaltigere Materialien herstellen zu können. Wir haben auch einen eigenen Katalog zu dem Thema aufgelegt mit Produkten aus Kork, Hanf, Bambus oder rPET, mit Mehrweg- und Upcyclingartikeln.
Einer Ihrer Slogans lautet: More than Gifts. Was ist mit diesem „Mehr“ gemeint?
Andrea Setayesh: Es bedeutet zum einen Nachhaltigkeit und eine bewusste Produktauswahl. Es bedeutet zum anderen, dass wir nicht nur Produkte liefern, sondern für unsere Händler als Partner zur Verfügung stehen und ihnen jede Art von Hilfe und Unterstützung bieten, die technisch möglich ist. Wir denken nicht ausschließlich darüber nach, welche Mittel zur Steigerung unseres Marktanteils eingesetzt werden können, sondern auch, wie sich für Händler ihr Marktanteil erhöhen kann. Und bei Bedarf stehen wir mit Rat und Tat zur Seite. Das „more“ steht darüber hinaus für bestimmte Services wie schnelle Lieferzeiten oder ein 24 Stunden-Druckservice für unsere Lagerartikel. Wir haben sehr viel in die schnelle Verarbeitung und eine agile Logistik der Lieferkette investiert, um größere Mengen in sehr kurzer Zeit bereitstellen zu können.
Ein neuer Schwerpunkt des Programms sind auch Textilien.
Andrea Setayesh: Wir arbeiten intensiv daran, unser Textilsortiment im Markt bekanntzumachen, wobei unsere Stärke auch hier im begleitenden Service liegt. Innerhalb bestimmter Mengen können wir Textilien innerhalb von 24 Stunden bedrucken und an den Endkunden ausliefern. Diese Geschwindigkeit beim Bedrucken von Textilien kann im Moment niemand sonst im Markt bieten. Ich denke, dass wir damit ein ziemlich interessantes Element auf den Markt bringen. Wir freuen uns sehr über das positive Feedback, das wir bislang erhalten haben.
Wie beurteilen Sie die Entwicklungen in der Messelandschaft rund um die PSI und andere Messeprojekte?
Andrea Setayesh: Wir haben das im Team besprochen. Es sieht so aus, als würden wir an der PSI teilnehmen und dann auswerten, ob sich das für uns lohnt. Grundsätzlich hoffe ich, dass Messen und Roadshows möglichst bald wieder zugelassen sein werden, und wir werden mit Blick aufs nächste Jahr dann überlegen, welche Formate in unser strategisches Konzept passen. Wir haben in diesem Jahr an einigen virtuellen Messen teilgenommen, aber diesbezüglich bin ich wirklich ein Traditionalist, der das Live-Event vorzieht. Es fehlt einfach etwas bei virtuellen Gesprächen.
Was sind Ihre wichtigsten Aufgaben in den kommenden Monaten?
Andrea Setayesh: Da kann ich mich nur wiederholen: Es wird unsere Aufgaben sein, Präsenz zu zeigen, für den Kunden sichtbar und ansprechbar zu bleiben. Wir sind verfügbar, unsere Kundenbetreuung bleibt permanent verfügbar, ich bin verfügbar. Diese ganze Phase fühlt sich an wie ein Marathon, aber unsere Strategie ist es, hart zu arbeiten, um für den Kunden da zu sein. Und wir wollen – ganz klar – den Bereich Textilien fördern, diesbezüglich eine große Sichtbarkeit im Markt erzeugen. Und ja: Man sollte auch versuchen, etwas Freude an der Arbeit zu haben, trotz aller Frustration, die sich aus den Einschränkungen für die persönliche Freiheit ergeben haben. Versucht, positiv zu denken! Genießt es, wenn ihr Kontakt zu begeisterten Menschen habt!
// Mit Andrea Setayesh sprach Dr. Mischa Delbrouck.
Bildquelle: Midocean
