„Unser bislang ambitioniertestes Projekt“

Makito expandiert: Mit der Gründung einer Niederlassung in Frankfurt am Main setzt das spanische Importunternehmen die Wachstumsstrategie der vergangenen Jahre fort und baut seine Präsenz im deutschsprachigen Markt entscheidend aus. Sales & Marketing Director Ignacio Mitjans und Emin Nazli, Sales Manager D-A-CH, über die Entwicklung vom Local zum Global Player, die Pläne für die Erschließung der D-A-CH Länder und die Vorteile, die das One Stop-Modell von Makito den Partnern im Werbeartikelmarkt bietet.

Herr Mitjans, noch vor 15 Jahren war Makito zwar im spanisch-portugiesischen Markt ein bekannter Name, außerhalb der iberischen Halbinsel kannte jedoch kaum jemand das Unternehmen. Das hat sich geändert, inzwischen kommt man in ganz Europa nicht an Makito vorbei, und Sie zählen zu den größten Importeuren auf dem Kontinent. Wie kam es dazu?

Ignacio Mitjans: Wir sind über die Jahre organisch gewachsen – also ohne Fusionen und Übernahmen – und haben immer mehr Märkte erschlossen. Einer Niederlassung in Portugal folgten weitere in Italien, Frankreich und Benelux. So haben wir uns nach und nach vom regionalen Anbieter mit Fokus auf dem Niedrigpreissegment zu einem global aktiven Vollsortimenter gewandelt, der mit rund 200 Mio. Euro Umsatz das führende europäische Importunternehmen ist. Unser Sortiment – das größte in Europa – umfasst aktuell mehr als 16.000 SKUs, wir können alle gängigen Veredelungsvarianten abbilden, und auch die Lagerbestände, die wir halten, liegen weit über denen vieler Wettberber – Tendenz steigend: Zurzeit bauen wir in Spanien auf rund 100.000 qm ein neues Lager sowie Druck- und Logistikzentrum. Never stop growing! Gleichzeitig sind wir bis heute ein Familienunternehmen ohne externe Shareholder oder Private Equity-Hintergrund, das macht uns in unserem Marktsegment einzigartig. Jetzt geht es uns darum, unsere Position als einer der führenden Anbieter weltweit zu konsolidieren.

Mit der Internationalisierung ging eine Restrukturierung des Produktangebots einher, die sich auch im Unternehmensauftritt deutlich widerspiegelt.

Ignacio Mitjans: Wir legen heute einen starken Schwerpunkt auf hochwertige, funktionale Produkte, deren Look and Feel mehr am Retail- als am Promotionmarkt orientiert ist. Der wichtigste Schwerpunkt bei der Sortimentsbildung liegt jedoch in der Nachhaltigkeit, das spiegelt sich auch in unseren Neuheiten deutlich wider. Inzwischen bieten wir ein breites Spektrum an Artikeln an, die aus natürlichen oder recycelten Materialien hergestellt wurden, und wir investieren sehr viel Zeit, Geld und Manpower in die Konformität unserer Produkte mit den Anforderungen von Plattformen wie amfori BSCI. Darüber haben wir eine Fairtrade^®-Produktfamilie und sind der erste Importeur im Markt, der eine dezidierte „Made in Europe”-Kollektion anbietet.

Emin Nazli: Wir haben dabei auch unsere Lehren aus den vergangenen zwei Jahren gezogen. Wie jeder mitbekommen hat, stehen die Lieferketten derzeit immens unter Druck, v.a., was die Transporte von Asien nach Europa angeht. Hier möchten wir uns vom Wettbewerb absetzen, indem wir vermehrt auf „Made in Europe“-Produkte setzen.

Ignacio Mitjans: Was bleibt: Wir sind ein echter One-Stop-Shop-Supplier, Werbeartikelhändler, die mit uns arbeiten, bekommen alles aus einer Hand.

Ignacio Mitjans: Mit rund 3 Mrd. Umsatz sind die deutschsprachigen Länder der größte Einzelmarkt in Europa – und gleichzeitig der anspruchsvollste. Wer hier reüssieren will, braucht einen starken lokalen Fußabdruck. Es ist nicht so, als hätten wir in Deutschland bislang kein Business gemacht. Über unseren langjährigen Partner Tröber sowie über Anda Present und unsere Benelux-Vertretung verkaufen wir seit Langem auch in den deutschen Markt. Aber wir sind dort eben noch zu wenig sichtbar und nicht in der Top 10 der Importeure. Aktuell machen wir in Deutschland etwa 10 Mio. Euro Umsatz pro Jahr – das ist nur ein Bruchteil dessen, was wir erreichen können und wollen. Zur Veranschaulichung: Vor drei Jahren lag unser Umsatz im französischen Markt bei 3 Mio. Euro, heute liegt er bei über 20 Mio. Auch die D-A-CH-Region bietet enormes Potenzial für uns. Sie ist unser bislang ambitioniertestes Projekt.

Herr Nazli, als Sales Manager D-A-CH gestalten Sie dieses Projekt in verantwortlicher Position. Wie kamen Sie zu Makito, und was reizt Sie an der Aufgabe?

Emin Nazli: Ich war zuvor fünf Jahre Jahre bei Clipper tätig, zunächst als Account Manager, danach als Vertriebsleiter D-A-CH, kenne also die Werbeartikelbranche speziell in Deutschland sowie das Importgeschäft und die Arbeit mit einer breiten Kollektion bestens. Als Ignacio mich vor einiger Zeit kontaktiert hat und mir anbot, das Deutschland-Business für Makito aufzubauen, hat mich das enorm gereizt. Makito ist nicht nur innovativ, sondern auch familiengeführt, das bringt viele Vorteile mit sich: Die Entscheidungswege sind kurz, es gibt keine großen Shareholder-Meetings, in denen alles erst abgestimmt werden muss, sondern es werden schnelle, präzise Entscheidungen getroffen. Damit habe ich die Möglichkeit, mein Team nach meinen eigenen Vorstellungen aufzubauen und den Launch von Makito Deutschland von Beginn an zu gestalten und zu begleiten. Sehr wichtig für mich war zudem der Charakter von Makito als One-Stop-Shop-Supplier sowie der Digitalisierungsprozess innerhalb und außerhalb des Unternehmen.

Wie war Makito hierzulande bislang aufgestellt?

Emin Nazli: Das ging sehr stark von der Zentrale aus, mit spanischen, deutschsprachigen Mitarbeitern, aber es ist schwierig, das Geschäft hier ohne persönliche Kontakte voranzutreiben. Makito verfolgt global gesehen eine sehr gute Strategie, aber die D-A-CH-Region ist vertriebsmäßig gesehen schon etwas Besonderes und hat ihre Eigenarten. Meine Aufgabe ist es, die Gesamtstrategie des Unternehmens vor dem Hintergrund der lokalen Ansprüche – z.B. an Qualitätsstandards – umzusetzen, um die Ziele, die Makito für die D-A-CH-Region verfolgt, schnell erreichen zu können.

Welche Schritte planen Sie jetzt?

Emin Nazli: Der Launch des Frankfurter Vertriebsbüros ist für April geplant, wir sind gerade mit den letzten Formalitäten beschäftigt. Wir starten mit vier bis fünf Innendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeitern. Zusätzlich suchen wir gerade intensiv nach Außendienstprofis, die in den verschiedenen Regionen ansässig sein werden. Beatrice Petrikowski, die mit mir zusammen von Clipper zu Makito gewechselt ist, wird das Innendienst-Team leiten. Sie war zehn Jahre für Clipper tätig und verfügt damit über langjährige Branchenerfahrung.

Wie soll es dann weitergehen?

Emin Nazli: Dann wird angegriffen (lacht). Wir verfolgen bei unserer Vertriebsstrategie einen möglichst breit gefächerten Ansatz und setzen dabei so viel wie möglich auf persönlichen Kontakt. So versuchen wir z.B., lokale Account Manager zu platzieren, die eng mit und an den Kunden arbeiten. Zudem wollen wir möglichst auf allen Messen, die jetzt stattfinden, präsent sein.

Welche Benefits bieten Sie Ihren Partnern im deutschsprachigen Werbeartikelhandel?

Emin Nazli: Wir möchten die Kunden bei ihrer täglichen Arbeit unterstützen und ihre Prozesse, soweit es geht, vereinfachen – auch und v.a. über digitale Tools: Alle relevanten Informationen zu Produkten, Preisen, Lagerbeständen, Lieferstatus etc. sind jederzeit online verfügbar. Darüber hinaus geben wir den Kunden maßgeschneiderte Marketingtools an die Hand. Eine Schlüsselfähigkeit in der Zusammenarbeit mit den Kunden ist für mich Empathie. Wir müssen unsere Zeit nutzen, um möglichst viel Erfahrung mit den Kunden zu sammeln, wir müssen sie verstehen und ihnen Zeit widmen, um ihnen individuelle Lösungen anbieten zu können. Während der Corona-Zeit waren die Kunden uns dankbar dafür, dass wir sie kontaktiert haben und mit ihnen in Verbindung geblieben sind. Das war das einzige, was wir tun konnten, und das haben wir gemacht.

 

Nun gibt es eine ganze Reihe von Importeuren, die im deutschsprachigen Markt bestens etabliert sind. Womit heben Sie sich vom Wettbewerb ab?

Emin Nazli: Wir bieten ein riesiges Produktportfolio, vielfältige Individualisierungsmöglichkeiten und eine sehr hohe Lieferfähigkeit auch bei großen Mengen. Stark sind wir außerdem im digitalen Bereich: Unser Bedigitall^®-Service bietet Tools, die viele Wettbewerber nicht bieten können, darunter personalisierte Websites für die Kunden, ein Flyersystem, mit dem sich schnell und einfach personalisierte Werbemedien erstellen lassen, Tools fürs E-Mail-Marketing sowie die virtuelle Personalisierung von Produkten mit Kundenlogos. Händler können auf diese Weise sehr schnell und einfach Akquisemails oder Werbematerialien auf einzelne Kunden zuschneiden und gezielt und personalisiert akquirieren – das gab es bisher so in dieser Form noch nicht.

Welches strategische Ziel verfolgen Sie bei der Entwicklung des D-A-CH-Marktes?

Emin Nazli: Die D-A-CH-Region soll mittelfristig ganz klar einen vorderen Platz im Gesamtumsatz der Gruppe einnehmen. In Frankreich haben wir uns innerhalb weniger Jahre vom kleinen Nischenanbieter zu einem der führenden Lieferanten entwickelt, und genauso erfolgreich möchten wir auch in Makito wurde 1996 gegründet und beschäftigt heute weltweit rund 800 Mitarbeiter. Im Sortiment des nach wie vor familiengeführten Unternehmens finden sich mehr als 16.000 Produktvarianten (SKUs), und Makito produziert nach eigenen Angaben den weltweit umfangreichsten Werbeartikelkatalog. Am Hauptsitz im andalusischen Pulpí stehen 70.000 qm Logistikfläche mit einer Kapazität für 85.000 Paletten, 12.000 qm für die Vorbereitung von Bestellungen und 15.000 Kommissionierplätze zur Verfügung, ebenso wie eine 5.000 qm große Druckerei, in der bis zu 1 Mio. Produkte am Tag individualisiert werden können. Deutschland sein. Ich halte das für machbar.

Wo kann man das neue D-A-CH-Team persönlich treffen?

Emin Nazli: Z.B. auf einer der nächsten Werbeartikelmessen in Deutschland, Österreich oder der Schweiz – wir werden da sein!

// Mit Ignacio Mitjans und Emin Nazli sprach Till Barth.

Bildquelle: Makito